南方報業(yè)《農財寶典》
                                      記者 廖斌

　　近些年，業(yè)界提出過，也實踐了不少新的渠道經營模式，比如服務型經銷、廠商聯(lián)盟、加盟連鎖等等。相對傳統(tǒng)經營模式，這些創(chuàng)新可謂經銷商的轉型。經銷商為何轉型迫在眉睫？應該怎樣轉，向哪里轉？本期學習欄目特邀行業(yè)營銷管理專家陳石平先生就相關話題詳細解讀。

　　咨詢問題一：《農財寶典》：您認為哪些方式是未來經銷商經營方式轉型的方向，為什么？請簡單舉例。

　　專家觀點：陳石平：隨著養(yǎng)殖規(guī)模化、集約化、環(huán)保化的發(fā)展，經銷商未來要向物流方向發(fā)展。因為傳統(tǒng)經銷商的職能會被相關方取代，墊資功能被金融機構承接，渠道網絡被大客戶直銷模式弱化，服務職能會被專業(yè)第三方服務機構承擔，隨著電子商務的日益滲透，信息流和資金流等都能在線上解決，剩下的物流配送、基礎服務職能還需要少部分經銷商。

　　咨詢問題二：《農財寶典》：服務型經銷商是業(yè)界提及較多的一個發(fā)展方向，但相當多經銷商還停留在以往賒銷、價格、客情關系等傳統(tǒng)方式上，這主要是什么原因造成的？

　　專家觀點：陳石平：飼料經銷商要向服務型轉型，并不代表馬上就會達到，會有一個過程，而且這個過程在不同地方速度不一樣，如廣東等沿海省份會快一些，四川等內地市場會慢一些。傳統(tǒng)經銷商的賒銷、價格、客情關系是他們賴以生存的價值點，轉型的難點主要是這些職能讓其他機構來承接需要一個與利益相關方磨合的過程，需要克服金融機構怎么介入，技術服務能力如何提升等一系列問題。

　　咨詢問題三：《農財寶典》：近些年來，嘗試向上游或者下游做產業(yè)鏈的經銷商越來越多，但真正做好的其實很少。您認為主要是什么原因？經銷商涉足產業(yè)鏈經營，需注意什么問題？

　　專家觀點：陳石平：首要原因是不具備相關資源和能力，傳統(tǒng)經銷商的主要資源是資金、渠道網絡，但要進入飼料加工環(huán)節(jié)需要產品研發(fā)、原料采購、加工技術等資源和能力，但他們并不具備。要進入養(yǎng)殖環(huán)節(jié)需要養(yǎng)殖技術、養(yǎng)殖場地等，但他們也不具備，即使是與飼料公司或養(yǎng)殖場戰(zhàn)略合作，其中需要一個文化和資源融合的問題。如果要進入產業(yè)鏈經營，首先要想著如何整合相關資源？不具備的資源通過互利共贏的原則整合，其中的人力資源、品牌資源等軟性資源尤其重要；其次，產業(yè)鏈經營需要培育和打造，不是一時半會能把這個鏈條形成的，需要有長期的戰(zhàn)略意識，急功近利是行不通的。

　　咨詢問題四：《農財寶典》：有資料介紹，湖北襄樊的經銷商李光照一直經營質量有保證的大企業(yè)品牌飼料，2001年花1700元注冊了商標“光照”，又花費近10萬元做墻面廣告, 而且在其經銷的飼料包裝袋上貼有“買飼料，找光照”的標簽。5年過去，他的豬料銷量占全縣60％的份額。養(yǎng)殖戶已經不管其經銷哪家公司的產品，只認“光照”牌。后來，李光照又開始打“買獸藥到光照”的牌子。品牌打造被人認為是經銷商轉型升級的一個方向。經銷商要做品牌，是否需要與其所處發(fā)展階段相適應，需要開展哪些具體的工作？

　　專家觀點：陳石平：飼料經銷商打造自身渠道品牌是一種創(chuàng)新的經營模式。就像買電器到國美、蘇寧一樣，消費者信任渠道品牌，首先相信國美的電器質量有保證，價格優(yōu)惠，售后服務有保障等。飼料經銷商可以通過打造自身品牌謀求競爭優(yōu)勢，當然要與其發(fā)展階段結合起來。依據組織發(fā)展階段理論，在切入期靠市場機會，在成長期靠業(yè)務開拓能力，在成熟期靠打造品牌，在衰退期靠產品升級進入新的生命周期，所以在企業(yè)成熟早期就應該樹立品牌，建立競爭壁壘。打造品牌需要做的工作很多，產品質量是基礎，服務是催化劑，組織是保障，傳播是關鍵，最終才能收獲口碑。從現在開始必須逐步轉型。

　　咨詢問題五：《農財寶典》：有觀點說，經銷商未來一定會消失，廠家直接與終端交易是最終形式，但有人卻覺得這種觀點危言聳聽，因為分散的養(yǎng)殖格局將在相當長時期內存在，探討這個話題基本沒有什么價值。您如何看？

　　專家觀點：陳石平：從某種程度上說，經銷商存不存在不是誰說了算，是價值說了算。任何事物只要存在就因為其有價值，如果沒有價值肯定會被市場拋棄，只要經銷商還有無法取代的價值，就不會完全消失，但數量、質量、職能會出現新的變化。就像有人擔心電子商務出現后，傳統(tǒng)實體經銷商會消失，結果并沒有出現這樣的變化，因為電子商務只能解決部分職能，還有部分職能要繼續(xù)靠實體經銷商解決。以我的判斷，飼料經銷商的數量會大幅減少，專業(yè)度會大幅提高，盈利能力會相對穩(wěn)定，規(guī)模經營才會產生效益。