隨著中國經濟的不斷發展，飼料市場的競爭日趨激烈，競爭已由原來產品各要素的競爭深入到了服務、質量的競爭。競爭不僅存在于生產企業間，同樣存在于經銷商之間。目前一些老經銷商常講生意不如以前好做，追其究竟，經銷商傳統的經銷模式已不適應市場不斷發展的需要，如何在不斷變化的市場中立于不敗之地，引導飼料經銷商更新觀念，拋棄陳規，重新認識市場、了解市場，從而適應市場，根據市場的需要，調整經營方式、方法，正確理財，走向良性發展之路，最終達到生意做的大做的好做的穩。飼料廠家而要管理好經銷商就必須了解他們的需求，能夠幫助經銷商找到出路的企業才會成為他們擁護和追捧的對象。

　　一、飼料經銷商困局

　　1、不規模非經濟：經銷商分布廣，地廣店稀、季節性強、單店流量小，持續維護難，單獨開發費效不經濟；

　　2、農民品牌意識差：品牌輻射力受限，農民品牌意識差，易被雜牌沖擊，用戶理性與感性交織；

　　3、經銷商思維不能與時俱進：渠道素質有限，思維固化，小農意識，模式轉型難，協同成本高，經銷商水性楊花的暴利本質難以改變，墊資、網絡、客情、物流、倉儲等功能發生變化，經銷商在價值鏈上的價值逐漸減弱。

　　4、物流成本步步高：路途遙遠，物流配送困難，成本高，嚴重受到物流半徑的制約；

　　5、技術服務只打雷不下雨：面對養殖規模化，技術跟不上，大客戶養殖場對經銷商提出了更高的服務要求，售后服務難以有效組織，說起容易做到難。

　　6、資金短缺成為農民永遠的痛：農民資金短缺，賒銷需求依舊，渠道為王（資金、關系、品牌、物流、跟風），農民購買選擇其實很無奈，一是經銷商為了拉客戶；二是農戶不知道效果怎么樣，先賒欠著；三是農戶的確沒錢。農民喜歡小恩小惠，得不償失，得到芝麻丟了西瓜。

　　7、飼養管理欠缺引起的投訴在增多：飼養方法不當，非飼料原因投訴在增多，經銷商無緣承受了很大的投訴處理成本；

　　8、廠家直通車的步步緊逼：養殖戶規模擴大后直通廠家、價格敏感，服務要求提高、忠誠度下降等。飼料企業的渠道下沉，扁平化對經銷商提出挑戰。區域面積減少、產品數量受制、利潤空間有限；

　　9、紅海變血海：經銷商之間交叉滲透、無序競爭、搶占客戶、爭奪廠家資源等；

　　10、飼料結構變化引起的措手不及：預混料、濃縮料、全價料在肉糧比下互相轉換，豬、雞、鴨、魚在疫情下消費也在轉換，最終都傳遞到飼料銷售環節；

　　11、管理粗放：夫妻店、家屬店模式也需要公司化操作，將事情做精、做細，這就需要企業規范流程、強化管理，關注細節，從而使得企業降低成本、提高效率、減少風險。

　　12、市場竄貨亂價問題屢禁不止：永無休止的價格戰，利潤空間一天比一天小；

　　13、產品同質化：品類、品牌繁雜，飼料廠家魚龍混雜，產品同質化嚴重，新產品越來越少。

　　二、飼料經銷商出路

　　近些年，業界提出過，也實踐了不少新的渠道經營模式，比如服務型經銷、廠商聯盟、加盟連鎖等等。相對傳統經營模式，這些創新可謂經銷商的轉型。經銷商應該怎樣轉呢？首先在如下觀念上實現突破：

　　在經營理念上，完成由“游擊隊”向“正規軍”轉變。

　　在戰略定位上，完成由“雜亂”到“專業”轉變。

　　在個人角色上，完成由“生意人”向“企業家”轉變。

　　在團隊組建上，完成由只“相馬”向重“賽馬”轉變。

　　在激勵機制上，完成由“財務型”向“立體型”轉變。

　　在復制模板上，完成由“理論”到“落地”轉變。

　　對飼料經銷商進行SWOT分析，首先找出經銷商的優勢有哪些？第一他們有地緣背景優勢，對當地各方面都很熟悉，從方言文化、地理分布以及風土人情都爛熟于胸；第二是區域市場推廣與服務優勢，換言之，就是有“地利”的優勢，對喜聞樂見的推廣方式了如指掌，在做好售后服務方面有半徑小的特點；第三是豐富的行業經營經驗，有的經銷商經營飼料十幾年甚至幾十年，對做好飼料生意有自己獨特的心得，往往能起到事半功倍的效果；第四是廣而深的客情關系，利用鄉里鄉情、低頭不見抬頭見的日積月累，區域市場里有很強的鄉情關系，有的是親戚關系，就算是飼料質量再不行，往往照顧到親戚生意也會傾力支持；第五是綜合信息反饋能力，因為身處市場一線，經銷商對真實的市場信息往往比較清楚，廠家可以從經銷商處得到很多有價值的信息；第六是組合配送與倉儲功能，車輛和倉庫是經銷商的固定資產，也是飼料經銷過程中不可缺少的硬件；第七是渠道融資功能，經銷商通過多年的經營，資金的原始積累已經完成，對養豬戶墊資的能力比較強，因為周圍人很熟，爛帳的可能性比廠家小很多。另外，機會來自哪里呢？目前中國一年的豬消費是6億頭，如果農村人達到城市人消費肉食的水平，將需要10億頭豬，空缺有4億頭豬之大，目前，國家正在推進城鎮化，肉食的消費水平將會空前高漲。有了以上這些優勢，加上市場的有力機會，經銷商就能實現華麗轉身，具體轉變的方向如下：

　　1、飼料連鎖：飼料流通領域集中度低，行業整體呈現散亂雜和無序競爭的局面，整合的空間較大，而加盟連鎖就是當前行業整合中較為突出的一種模式。未來，飼料流通行業的轉型方向之一就是采取加盟連鎖的手段來整合這些分散的零售商，通過標準化管理、集中采購和統一配送，實現降低物流成本、減輕農民負擔和凈化飼料市場的多重目標。但是，必須指出，與家電、快消品等行業的大賣場、連鎖超市等形式相比，飼料行業面對的消費群體具有高度分散、購買力弱、品牌忠誠度低等特點，這些決定了飼料連鎖模式目前整體還沒有成熟，模式的可復制性有待摸索，發展前景有待觀察。

　　2、區域網絡整合：這種模式就是由若干有一定實力的飼料經銷商以資本、品牌、產品、網點等為紐帶進行橫向聯合，比如成立合資或股份制的飼料銷售公司，對區域市場內的渠道進行統一整合和管控，目的是為了與其相互殘殺，不如聯合做大做強，打造局部飼料流通市場中的“區域王”。

　　3、上下游延伸：基于飼料流通行業日趨嚴峻的競爭態勢，具備一定實力和條件的飼料經銷商可以考慮跳出飼料，搞多元化投資。多元化發展的好處在于“不把雞蛋放在一個籃子里”，多條腿走路，形成飼料業務和其他業務共同支撐公司發展的局面，保證企業長周期穩定運行。比如，如今一些經銷商除了在維持飼料經銷業務之外，還進軍飼料加工、養殖業、餐飲業、食品加工業等其他板塊。 

　　4、終端直銷：如今，出于搶占終端市場和提高產品價格競爭力等目的，越來越多的飼料生產企業向終端延伸，越過傳統的一批商、二批商，與終端零售商甚至直接與農戶對接，在這種背景下，終端零售商的地位得到提升，批發商的地位受到削弱。

　　5、產銷一體：目前，一些擁有較強實力的經銷商在把控了渠道之后，已經不滿足于單純獲取產品差價，而是繼續向上游制造環節延伸，利用自身的網絡渠道以及人脈資源、資金優勢等，自己或合伙建廠、貼牌加工，從而由經銷商轉型為生產商，這個現象多數發生在以前是區域總代理身上，因為網絡下沉，總代理逐步被邊緣化，想到了向上游加工環節延伸。

　　6、專業合作社：目前，以合作社為標志的農業專業化、規模化迅速推進。據統計，2013 年第一季度農民專業合作社總數達 73 萬家。規模農牧對飼料行業至少產生兩方面影響：一是合作社、家庭農場和養殖大戶將深度改變飼料消費習慣，包括飼料“團購”興起、飼料品牌和質量意識提高等；二是對各種農業服務的需求在提升。

　　7、“一站式”服務：飼料銷售的首要目標是實現養殖戶高效增收，讓飼料回歸到農業生產投入品的本位上來，明白了這一點，就是要求經銷商要從單純的飼料分銷商轉型為飼料服務商。現在，越來越多的飼料企業和飼料經銷商開始以向農民提供套餐化養殖解決方案，為拉動營銷的重磅武器，收效顯著。

　　8、打包農業：農業服務商就是要真正地將企業的經營業務融入到農牧產業鏈當中，為農民提供從農業投入品、中間的養殖收購，以至最終的農產品回購加工等“一條龍”服務，建立從田園到餐桌的全產業鏈。

　　三、飼料廠家對經銷商的管理

　　1、飼料企業幫助經銷商提升銷售管理水平

　　2、建立經銷商考核體系

　　眾所周知，區域業務員每月都有考核指標，配以相應的激勵機制，形成“前有金山后有老虎”的競爭氛圍。但飼料經銷商沒有考核機制，經銷商做好做差一個樣，這種“無政府主義”的狀態，不利于區域經銷商形成你追我趕的文化，所以，定期對經銷商進行考核與評估是必須的，助推經銷商實現成功轉型，跟上養殖結構變化的步伐，對經銷商隊伍引入競爭機制，打破經銷商終身制，對區域經銷商依據考核結果進行排名，根據排名做出調整意見，并兌現獎懲承諾。具體考核維度如下表：