關于系統營銷和競爭

　　成功的產品+成功的營銷=成功的市場。營銷就是成功產品到成功市場的船和橋。
 
　　缺乏系統營銷的企業注定失敗。實施滿足競爭的多維度的戰略目標和績效管理，在戰略的規劃和指引下，建立強大的營銷組織，有成熟的業務模式和多個組織系統的協作和參與，形成全方位的能力，而不是依靠在產品、包裝、價格、傳播、促銷、隊伍、服務、品牌等單一或幾個方面的能力，去爭奪消費者資源、客戶資源和開拓新的市場需求，這就是系統營銷。

　　系統營銷猶如蓋樓房，地基與樓身同等重要，樓身蓋得越高，地基越要牢固。營銷看的是結果，但做的是過程，沒有好的過程，就一定不會有什么好結果。

　　營銷就是充分挖掘、利用及展示自身的優勢要素，以己之長壓對手之短，從而在競爭中獲勝。營銷的魅力就在于企業沒有大小，只有不同。市場永遠沒有遲到者，只有強者。

　　如果你很弱，你就會感到競爭十分激烈；若果你很強，你就會感到競爭并不激烈，甚至沒有什么競爭。我們常常喊著要干掉競爭對手，其實，競爭對手不是你干掉的，你也是干不掉的，我們只需做好一件事：做最好的自己，在客戶端充分展示出來，客戶覺得你比對手優秀，選擇了你而沒選擇對手，競爭對手就被干掉了——競爭對手是被客戶干掉的。同理，自己是被自己干掉的，因為你沒有展示最好的自己。

　　沒有客戶的企業是無法生存的企業，獲取客戶的機會都是均等的，而獲取客戶的能力和對待客戶的方式是企業優劣的根本原因。

　　關于解決方案營銷和定位

　　只想著自己賺錢而簡單賣產品的企業會越來越難，越來越累，越來越賺不到錢——因為你的客戶沒賺到錢，所以你無錢可賺；幫助客戶省心、省事、省力、省時、省錢的企業，賺錢會越來越容易，想不賺錢都很難——因為你幫客戶賺了錢，所以，客戶也會讓你賺到錢。

　　企業有四大定位：產品供應商、解決方案專家、品牌運營商及服務商。定位為產品供應商的結果就是同質化，靠價格血拼，最后殺敵一千自損八百。解決方案營銷就是“產品+服務”，賣的不再是產品而是方案，是價值，將售前、售中及售后服務做到極致，實行差異化競爭。

　　解決方案營銷就是從有求于人轉向有助于人，將客戶痛點轉化為價值的過程。需求不是營銷的原點，而客戶痛點才真正是營銷的原點，我們需要掌握將客戶痛點轉化為需求的能力。

　　沒有銷售的持續增長，企業無從發展，但若沒有高度的客戶滿意度的支撐，企業也難以長久地健康發展下去。讓客戶操心就是不滿意，我們要從“讓客戶滿意”升級到“讓客戶感動”。

　　關于品牌和品質

　　品牌是做出來的，不是說出來的，需要積累打造，付出實際投入與行動。

　　品牌需要品質做支撐。細節展現卓越，品質決定品牌。

　　有了品牌，才有了無形價值，才能把價格拉上去

　　一流的品牌一流的價格，高價格的產品才能打造品牌。

　　低價有助于獲取業務，但低價不可能具有服務資源。

　　今天還有機會以產品取勝，但是，明天沒有品牌寸步難行。先有意識升級，后有行動方案。

　　要用挖井的方式做品牌：不做品牌猶如挖坑，做品牌猶如挖井；坑里的水來自天上，井里的水來自地下；坑雖然多，但里面的水受治于天隨時干涸，井只一口，但里面的水永遠取之不盡，用之不竭。

　　沒有國際化的銷量，就不會有國際化的品牌。

　　中國5000年如果找一個最好的形象代言人，那就是孔子，如果給企業找一個最好的形象代言人，那就是產品——產品是企業品牌最好的形象代言人。

　　關于企業管理和人才

　　錢不是賺來的，而是管理出來的。企業在做兩件事，一是開源，二是節流。開源再多，賺的錢再多，管理不善如同水管到處漏水，全都漏掉了。

　　沒有重復就沒有穩定，沒有穩定就沒有品質。所以熟練的技術工人對企業無比重要。同理，經營的高品質也需要穩定的員工與重復。

　　做企業一定要優秀的理念，爭做第一方陣的企業，一定要做行業一流的企業。因為你一流優秀，客戶愿意與你合作，因為你一流，價格高，客戶才能接受，即客戶向你傾斜，價格向你傾斜，人才向你傾斜，資金向你傾斜，獲取資源的能力更強，企業越優秀經營起來越得心應手。

　　高素質的員工才能做出高品質的產品。一個公司的員工都沒有對手的優秀，企業怎么可以做到比競爭對手更加優秀?!

　　有機制就有人才，有人才就有專業，有專業就有業務。一流人才要有一流機制。

　　人力資源分為四大戰略：人本戰略、人才戰略、能力戰略及投資戰略。一個優秀的企業一定要把人才拿到戰略的高度，實施戰略人力資源管理，誰能把這四大戰略融為一體，融會貫通，誰就會發展更好更快。

　　人與馬的本質區別就是馬是拉車的，人是趕馬的。一個老板要真正成功，就要從馬變成人，做人而不要做馬。

　　一名優秀的企業家一定是一名頂級的人力資源專家，每個老板一生最大的夢想應該是成為一名頂級的人力資源專家。管理專家的專家才是企業家。

　　招人并不難，難的是因為方法不多。一個公司其實有兩個業務：一個是簽單，另一個就是招人，我們要以做業務的心態和方式去招人。

　　管理者就是為解決問題而生的一群人，所以，遇到問題一定要解決。再優秀的企業都有問題，方法總比困難多，凡是有墻的地方都有門，如果一個公司沒有了問題，管理者也就失業了。

　　沒有優秀的營銷人員就沒有市場，優秀的營銷人員是一種能力，同時肩負使命。

　　關于商業模式和業務模式

　　企業常常總結自身如文化、溝通、熟練工人流失等有諸多問題，13年的咨詢經驗告我，業務嚴重不足往往是引發問題的根本原因所在。火車跑的快，全靠火車頭帶，業務是生命線，最好的防守就是進攻，治標需先治本。

　　靠“個人智慧+公司資源”這種單槍匹馬式、精英式的業務拓展方式猶如原始社會的刀與火種，現在，只有通過組織化團隊方式才能把企業規模做強做大。

　　技術制造分水嶺，模式制造分水嶺。商業模式=贏利模式+業務模式。

　　大客戶開發的“營銷鐵三角”，做渠道的“廠商鐵三角”，一體化渠道、O2O等模式被廣泛應用，標桿是用來學習的，經驗是用來借鑒的。

　　營銷不僅僅是業務部門的事，需要研發、技術乃至財務多個部門協同作戰；營銷不僅僅是基層的事，也是中層乃至高層的事！

　　企業完全把命運寄托在電商和互聯網營銷可能會敗的很慘，業績十分難看，但是，固步自封，不迎頭趕上，錯過電商也許將無商可商。