時間： 2013-05-21 瀏覽人數： 2532
|
上 市 企 業 |
英威騰 |
瑞 凌 |
海倫哲 |
萬訊自控 |
東方精工 |
陽光電源 |
一、課程背景：
華為87年2.4萬元創業，2013年銷售額2390億元，已成為全球通信行業龍頭企業；
三一重工10年增長100倍，2012年銷售額500億元，成為工程機械行業最具影響力品牌；
杰克縫紉機06年導入3A解決方案顧問式營銷后成為全球行業銷量領先企業；
遠東電纜以“一握遠東手，永遠是朋友”超越客戶期望的服務，年銷售額達150億，實現行業引領；
三和國際幫助客戶省心、省力、省錢，從單一產品銷售向解決方案營銷轉型，從單兵作戰向專業化團隊轉型，成為全球行業銷量領先企業；
特變電工以“特變能吃苦，特變能戰斗，特變能奉獻，特變能學習”的四特精神成為全球第三，亞洲第一；
……
以上企業憑什么取得如此矚目的業績和地位？因為他們的定位不同：他們不再是產品供應商，而是系統解決方案服務商！
產品供應商的典型做法：出發點立足于自己，營銷方式為推銷，靠價格、公關、回扣成交，價值承諾主要是有形產品，服務主要為售前，靠薄利多銷取勝；
系統解決方案服務商則不同：出發點立足于客戶，營銷方式為顧問式、專家式營銷，靠方案和價值成交，價值承諾主要是“產品+服務”，服務為售前、售中及售后全程，靠有差異的定制化取勝。
產能嚴重過剩時代，如果你的企業還是產品供應商的定位，而不是系統解決方案服務商的定位，那么，只有兩條路可走，要么變革，要么死亡。
二、課程目標與七大收獲：
|
六 門 核 心 課 程 | |
|
序號 |
課 程 名 稱 |
|
1 |
解決方案營銷——從產品供應商到解決方案服務商 |
|
2 |
解決方案型組織設計 |
|
3 |
解決方案鐵三角團隊營銷 |
|
4 |
贏取戰略大客戶 |
|
5 |
解決方案型企業的領導力進化 |
|
6 |
大數據下的O2O全景解決方案 |
三、課程特色：
1、專家實戰——25年華為、東風及國際市場經歷，真正從市場一線成長起來的實戰派營銷專家。
2、案例豐富——南方略不是一家培訓公司，而是具有6家分公司的中國規模最大的營銷咨詢公司，咨詢服務過眾多工業品標桿企業，如有遠東電纜、特變電工、太陽電纜、江蘇大全、白云電氣、杰克縫紉機、三一重工、徐工集團、玉柴機器、中通汽車、海倫哲高空作業車、上海711研究所船舶發動機、東方精工、瑞凌焊機、、杰克縫紉機、英威騰變頻器、江蘇國強、三和國際、東風傳動軸、陽光電源、科力遠電池、豪鵬電池、萬訊自控、方大集團、南波集團、環球石材、馬可波羅、冠軍磁磚等。
3、獨創理論——獨創系統營銷、系統解決方案顧問式營銷、銷售項目管理、團隊協同開發模式、營銷經理任務模型等理論體系。
4、工具系統——開發了企業項目營銷的11個階段、11個里程碑、25個工作模塊、115個關鍵控制點及36個表格等實用工具。
四、課程提綱：
|
《解決方案營銷》課程提綱 | |
|
第一講：解決方案營銷——理念與本質 |
第二講：解決方案營銷的六大關鍵因素 |
|
1、為什么說解決方案營銷是一場營銷革命？ 2、解決方案營銷的本質是什么？ 3、產品是不是解決方案？ 4、企業為什么要實施解決方案營銷？ 5、什么樣的客戶適用于解決方案營銷？ 6、系統解決方案的開發模型（PTV模型） |
1、營銷管理的轉變：從過程管控的精細化營銷到以結果為導向的營銷 2、經營定位的轉變：從產品供應商到解決方案專家 3、企業價值的轉變：如何為客戶創建價值 4、建立組織化、職業化的團隊營銷 5、“產品+服務”的顧問式銷售方式 6、建立配套績效管理體系 |
|
第三講：解決方案營銷——三大標桿企業分析 |
第四講：解決方案營銷——4W1H導入系統 |
|
1、標桿分析1：IBM （1）IBM業務變革之路 （2）IBM的經營理念 （3）“大象跳舞”轉變成功的關鍵 （4）IBM的轉型的成功路徑 2、標桿分析2：認識華為解決方案營銷 （1）華為解決方案營銷三部曲 （2）客戶痛點挖掘 （3）華為解決方案設計 （4）華為解決方案營銷客戶價值呈現 3、標桿分析3：南方略 （1）南方略解決方案營銷十大經典案例 （2）南方略解決方案營銷十大觀點
08-9-25 南方略服務客戶興天下與csst舉行了戰略并購新聞發布會. 08-9-28 南方略團隊激情登山日，征服鵬程第一峰，超越耐力極限! 08-10-20 祝賀南方略客戶“利歐2008年全球合作伙伴峰會”成功召開！ 劉祖軻應邀出席長春第二十四屆中國植保大會并進行了演講。 僑昌化學“優質品質，優質服務”戰略千人經銷商培訓隆重舉行！ 北恩電聲與南方略營銷咨詢項目正式啟動！ 劉祖軻出席三亞“2008年全國農藥市場研討會”并進行了專題演講。 南方略品牌總監李金林在東莞電臺《創業課堂》，現場為創業者“支招”。 陳國峰出席陜西“2009年中國農藥發展趨勢研討會”并進行了專題演講。 劉祖軻為山東瑞星化工有限公司進行專題培訓。 | |
