深圳南方略營銷＆品牌咨詢機構總經理劉祖軻
　　走進有“世界燈都”美譽的中山古鎮，發現不少廠家的門店面積在進一步加大，店面裝潢與陳列更加富麗堂皇，宣傳的彩旗與廣告牌數量有增無減……，似乎“前店后廠”的營銷與經營模式仍然一片繁榮似錦，但是，通過與一些企業深入接觸與了解，發現虛假繁榮的比重十分巨大，一家做水晶燈名列前茅的企業負責人說：“做了近20年的水晶燈，年銷售額也不過才3000多萬，有好幾年企業幾乎沒有增長，不僅如此，這么好的水晶燈，價格上不去，利潤很低；經銷商倒是有幾百家，每年一批一批的更換與流失，忠誠度也低，走單是很正常的事。自己深感力不從心，一直想找個職業經理人，也是找不到?！?Br> 　　確實，看到該企業的產品款式多，質量好，同行一問，品牌基本上不知道的也不多。
　　這幾年，南方略公司通過對古鎮百利通照明等企業的策劃咨詢服務和與眾多燈飾企業的接觸，發現諸如該水晶燈企業狀況的在古鎮確實不少。通過多年研究與行業服務，我認為，中國燈飾企業要徹底改變這種現狀必須實現四大轉變，方可獲取競爭優勢與勝勢：
　　一、 實現經營觀念根本轉變：變坐商為行商，主動出擊，掌握市場競爭主動權，把握自己命運
絕大部分燈飾企業起家與賺的第一桶金靠的就是“前店后廠”的經營與營銷模式，可謂“一招鮮，吃遍天”，一吃就是幾十年?？蓡栴}是，客戶的要求變了，競爭對手的做法變了，經銷商與零售商的要求和做法也早已變了，但是，就是有這么多的燈飾企業還沉迷的不能自拔，原因很簡單，開個店，等客戶上門談業務、談生意是最輕松、成本最低的營銷方式。
　　現在的環境是深度買方市場，企業不再是簡單的滿足銷售，還必須滿足市場需求、滿足競爭需求! 用運動場上有一句經典的語言來說：最好的防守就是進攻。燈飾企業必須拋棄“守株待兔”式的營銷觀念，從坐在凳上賣東西站起來，從店里的坐商向會走路的行商轉變，走出店鋪，走出古鎮，走出廣東，主動出擊。
　　二、 大膽揚棄“前店后廠”模式，建立新型營銷模式創新，按照公司戰略與要求開發新型銷售渠道
　　姜太公釣魚，愿者上鉤。很顯然，什么魚咬了鉤，就釣了什么魚，假如味美可口營養好的魚不咬鉤，那也得不到?！扒暗旰髲S”這種原始的營銷方式是客戶選擇企業，而不是企業選擇渠道商。一流的企業有市場操作思路，戰略頂天，策略立地，有成體系的渠道策略，按照自身發展要求選擇符合企業標準的渠道商。
百利通照明首先在廣東實現直供模式，開發終端，管理終端，建立高效的物流配送中心，整合營銷，建立根據地市場，在珠三角市場獲得巨大成功后，緊接著進軍長三角市場，把物流配送中心又建到市場一線，短短兩年時間，取得了驕人的業績，這就是實施“走出去”戰略與進行營銷模式創新成功的經典案例，很值得固步自封的燈飾企業學習。
　　三、 強化市場運作與管理，強化對渠道網絡成員的指導、支持與管理
　　現代市場競爭不再是企業與企業之間的競爭，而是價值鏈與價值鏈的競爭；企業業績的好壞，不僅受自身營銷水平的影響，而更是受經銷商和終端商營銷水平的巨大影響。經銷商大量流失，銷量少，忠誠度低，出現這些狀況，不再簡單是經銷商的問題，而主要是企業對經銷商缺乏應有的管理，缺乏標準與要求，缺乏必要的利益管理、激勵管理及監控管理。
　　不僅如此，大部分經銷商是夫妻店發展起來的，自身普遍遇到了觀念問題、管理問題及成長瓶頸，經銷商無論是營銷水平還是管理水平提高非常緩慢，方法靠自我摸索積累。燈飾企業不再是只生產產品與銷售產品，支持、幫助、培訓、指導經銷商成為燈飾企業的重要使命與任務。渠道商賣的少，廠家想賣多也不能，沒有渠道商營銷水平與管理水平的進步，很難有廠家市場地位與占有率的提高。甩手式經營的廠家是沒有出路的，只有協助渠道商做強做大，才能把自己做強做大，不能把渠道商變成同一戰壕的戰友，就一定會成為敵人。
　　四、 建立功能強大組織，以真正組織化與團隊化的公司經營代替老板以個人力量為主的個體戶經營
參觀一下“前店后廠”的企業，發現店里是幾個接待員，公司根本沒有業務部門，也沒有嚴格意義上的業務人員，重大客戶都是老板親自掛帥接待。公司經營多年，橫豎都是老板一個人在支撐，還有太太做財務總監；企業想能人，又害怕能人，培訓也幾乎不開展，擔心培訓后跑了，是為別人做了好事；高級職業經理人來后，這種環境與氛圍難以施展手腳，難出業績，干三五個月離開了。
　　雖然有不少燈飾企業銷售額有幾千萬元，嚴格來說，還算不上真正的企業，還是老板個人全能型的個體經營者，因為老板的個人色彩與角色十分嚴重，極大影響與制約了企業的發展。蛇只有不斷的脫皮才能長大，如果老不脫，皮越來越厚，時間長了，皮還脫不了了。做企業如蛇一樣，要有蛇的精神，“脫皮是痛苦的，但成長是快樂的”。
　　一家優秀的老板一定要帶出一幫得力干將，建立強大組織，分工中有協作，通過團隊的力量經營與管理企業；同時，還有健全管理制度，嚴格執行與考核，規范化經營，制度流程化管理，使公司健康快速發展，駛入快車道。