2005首屆中國廠商國際采購與供應高峰論壇（主題：全球視野下中國廠商的生存之路）于2005年3月25日-27日在中國·深圳勝利舉行。并于27日上午開講，南方略總經理劉祖軻擔任特邀嘉賓，作《國際化市場營銷戰略》主題演講，贏得現場熱烈掌聲！





　　價格“殺手锏”是否管用？貼牌路線還能走多遠？
　　強勢企業深圳論劍爭鋒
　　2005首屆中國廠商國際采購與供應高峰論壇
　　主題：全球視野下中國廠商的生存之路

　　【深圳商報訊】“入世”后的中國企業面臨更多變數：西班牙燒了溫州鞋，俄羅斯查扣中國服裝，中國的彩電、家具、服裝等等出口頻頻遭遇“紅燈”，“貿易摩擦”對中國企業的生存和發展提出嚴峻挑戰。處于發展“拐點”的中國企業如何跨過低價營銷的“瓶頸”實現效益擴張？貼牌路線到底還能走多遠？核心競爭力靠產品還是靠品牌實現？昨天，志高空調董事長助理、集團副總經理彭澤文，奮達公司總經理肖奮，新加坡星展銀行（香港）公司高級副總裁趙麗華，金堅制衣公司董事長樓百金，格蘭仕集團總裁助理趙為民，創維數字技術有限公司副總裁周彤等企業高層相聚“首屆（深圳）中國廠商國際采購與供應商高峰論壇”，展開精彩對話。他們認為低價規模型營銷模式急需向效益型轉變，實現效益型轉變已勢在必行。

　　低價營銷面臨考驗

　　價格是中國企業攻城略地的“法寶”。然而，在貿易摩擦日益增多的情況下，傳統的低價戰略無疑面臨新的挑戰。奮達公司總經理肖奮認為，對部分中國商品在國外遭拒應有客觀分析。別人燒我們的商品，首先是為了解決本土勞動力的問題，這是看得見的壁壘；第二點，還有一種壁壘。像日本和美國，設了各種的門檻，通過專利權、版權、知識產權這方面的東西，來增高進場門檻，如SA8000,企圖使我們出口成本提上去，使中國制造業受到打擊。
　　志高空調董事長助理彭澤文、金堅制衣董事長樓百金在發言中認為，中國企業面臨的這些問題，是發展中的問題，首先是中國企業競爭力提升的表現，說明我們是有競爭力的。但同時，應當看到，我們必須尋找新的營銷模式，不能只靠過去的低價格，而是要通過技術創新、產品創新來實現新的擴張。格蘭仕集團總裁助理趙為民說，價格一直是格蘭仕成長的“殺手锏”，從“價格屠夫”到今天的整合營銷，格蘭仕走過了很長的路。格蘭仕最早是靠微波爐起家的，現在整個出口額大概在7億美元，出口產品在公司總產量中的比例達到了44.4％。格蘭仕的經驗，就是要找到新的營銷手段，不僅靠價格，還要從渠道、品牌、合作伙伴等多個領域來進一步提升企業的競爭力。

　　依靠商會“抱團”對外

　　創維數字技術有限公司副總裁周彤針對中國企業在國外遭受圍堵發表意見認為，要從積極的方面來看待國外反傾銷，反傾銷針對的主要是低端產品。創維在國外反傾銷面前成功突圍，靠的是技術和產品創新。面對新的貿易環境，中國企業一定要練好內功，緊跟全球行業發展的最新趨勢，走在行業的前沿。但要整體改變中國企業所處的不利局面，還要靠整體力量，發揮行業組織等作用，加強溝通，嚴禁“窩里斗”——自己人整自己人。
　　奮達公司總經理肖奮認為，應當看到針對中國企業競爭力提升，國際上“妖魔化”中國和“中國威脅論”抬頭。他們認為中國給他們帶來巨大的恐懼，其實我們的低價產品給西方人帶來實惠，他們能夠用較低的價錢買到產品。但他們卻通過各種途徑在批評我們的低價商品，說我們的商品傾銷，這就為中國出口帶來障礙。我們應當通過行業組織、媒體、政府等多個渠道來改善中國商品的國際形象，特別是發揮行業協會的作用，“抱團”開拓國際市場，絕不能為了爭一份合同爭相敗壞國內企業的形象，自己打敗自己。

　　人才和規則同樣重要

　　開拓國際市場什么最重要？是人才重要，還是規則重要？在昨天的論壇上，與會人士對此發表了看法。志高空調董事長助理彭澤文說，志高去年對海外的銷售是20個億，作為一家純粹的民營企業，能走到今天，重要的一點就是發揮了人的主觀作用。在企業創業初期，在志高，即使是一個新來的大學畢業生，也會將印度市場這樣的重任交給他，由他全權開拓，做出成績就升為部長，送一套別墅，責權利高度統一，給人才充分的發揮空間，充分挖掘了人的潛能。這一點對于開拓海外市場非常重要。當然，銷售達到十幾個億以后，開始走向規范化，跟國際接軌，遵守國際的游戲規則變得十分關鍵。從去年以來，志高海外部的人分成20多個部，設歐洲、亞太和中東三大區，實施層級管理和總監負責制。由以人為主到規則化管理，實現了跨國經營的新跳躍。
　　趙為民針對國際市場的渠道管理發表意見認為，人與規則，在渠道建設方面應當是一致的，只有充分調動人的活力的制度才是好的制度，它們對于渠道來說同樣重要。

　　“隱形渠道”是企業“軟實力”

　　除了銷售網絡等顯“渠道”之外，如何通過做強“隱形渠道”來提升企業開拓國際市場的能力成為熱門話題。彭澤文、肖奮、趙麗華、樓百金等在發言中認為，有人的因素，包括語言、溝通能力等隱形渠道，對于企業發展更重要，是企業競爭的“軟實力”。
　　趙麗華說，除了技術、制造等核心競爭力外，還有一個邊緣競爭力。這常常被忽略，卻非常重要。比如中國營銷人員的溝通能力，企業文本的制作能力，推介公司的能力，發現和把握商機的能力等等，更是新的貿易環境下必備的素質。比如說“9·11”，比如現在伊拉克戰爭，這些變局下面會帶來哪些商機？有的企業會把握，有的企業不一定會把握。科威特戰爭后，一家國外企業在第一時間去賣空調，發了大財。但那個人根本就沒有企業，他主要是靠銷售手段，這種做法對中國的企業有一定啟發。中國企業要開拓國際市場，就要千方百計拓展渠道，除了傳統渠道外，更要培育熟悉當地市場、政策環境甚至生活習慣、精通外語和談判技巧的人才，做大做強國內企業與國際市場息息相通的各類“隱形渠道”。