說明：2010年紅四方銷售36萬噸，自與南方略咨詢合作后，企業實現九年增，已經有四年時間年銷售過百萬噸，其中，紅色勁典2016年銷售達到18萬噸。

近年來，國家經濟發展放緩，農資行業霧霾不散，國內的化肥市場競爭態勢日趨激烈，受產能過剩、氣候異常、惡性競爭等多重不利因素的相互影響，市場行情持續低迷。不過正是在這種低迷的環境中，作為才重組幾年的中鹽安徽紅四方股份有限公司卻逆市上揚，其復合肥已連續三年銷量突破百萬噸，一舉成為復合肥十大名牌，位列全國第一方陣。

中鹽安徽紅四方股份有限公司是2009年為了合肥化工產業的發展和壯大，以安徽紅四方股份有限公司為基礎，吸收合并安徽錦邦化工股份有限公司、安徽天辰化工股份有限公司、安徽海豐精細化工股份有限公司和合肥四方磷復肥有限責任公司等幾家企業，并由中國鹽業總公司控股、合肥市工業投資控股有限公司參股組建的大型化工企業，注冊資本金10億元人民幣，擁有14家子公司。

公司位于安徽省合肥市循環經濟示范園，總占地面積5250畝，在崗人數5000人，其中各類專業技術管理崗位人員將近600人。公司擁有全國首家農化服務中心和省級企業技術中心，是國家高新技術企業、合肥市知識產權示范企業，是國內首家控失、抗旱肥生產企業，是國內首批通過“兩化融合”管理體系認定的企業。產品暢銷全國各地，遠銷亞洲及歐美市場。

公司秉持“生態文明循環經濟集約高效永續發展”的管理方針，自2009開始實施“退城入園”，全力以赴組織實施中鹽合肥化工基地項目建設。整體規劃完成后，將成為煤鹽一體化、產品精細化、裝備現代化、管理科學化的循環經濟新型工業化企業。

是什么魔力讓紅四方復合肥有如此魅力?輝煌成績的背后，得益于中鹽安徽紅四方領導的審時度勢與團隊的善打勝仗。他們化壓力為動力，變目標為行動，緊盯年度任務，抓住市場需求，優化營銷組織，布局全國市場，強化品牌戰略，提升服務水平，努力實現建設活力、成長力、發展競爭力強勁的現代化企業的目標。

堅持戰略目標導向，堅定三個戰略關鍵點

中鹽紅四方作為一家由老國企并入到央企的企業，在企業發展史上有過輝煌，也存在許多問題，中鹽紅四方的領導審時度勢，根據市場的新形勢和發展趨勢，制定出符合企業發展的三個戰略關鍵點，并將其作為現階段企業發展的目標。

第一是“輕重產業結合”，著重發展傳統優勢復合肥與市場前景好、附加值高、技術新的乙二醇等項目。輕是指復合肥，盡管中鹽安徽紅四方有一定的基礎，品牌也有自身的影響力，但是和國內一流化肥企業相比我們還有差距，所以要加快發展進步。不僅僅是規模的擴大，還要在品牌效應、技術創新服務能力躋身行業一流。所謂的重就是集中資源著力發展技術含量高、附加值高、市場前景好的精細化工（乙二醇）項目。

第二個戰略是“軟硬結合”，實現硬件實力與軟實力同步建設、同步提升。硬件條件改善了，控制系統先進了，不等于人的觀念、思想、技術、管理方面的經驗技術先進，我們一方面重視硬件改造和先進技術引進、吸收、消化、創新，同時也在重視打造人才聚集、技術創新、資本融聚的大平臺。經營企業就是優化資源配置和充分有效利用資源，人力和人才資源解決不好，其他資源會出現南轅北轍，很有可能會出現負面影響。

第三是“國有與多元化投資相結合”，借勢大力發展混合經濟，實現轉型發展。市場經濟條件下，如果企業的機制落后，尤其是分配機制的落后，或者說沒有比較和競爭，再想去實現管理的落實將會出現困難。我們把多元化投資，比如我們的股份、管理人員、技術骨干，包括外界的一些專利、技術和投資等等融入后，集聚資源發展事業，打破國有企業一股獨大的僵化，形成一個活力四射的機制。

一切為了前線，堅定營銷是企業經營的核心

沖勝于九天之外，守必敗。中鹽紅四方總經理方立貴認為，越是面臨復雜困難的局面，越要直面應對，勇于接受挑戰，因為守是守不住的。中鹽紅四方把營銷定為企業經營的前沿陣地，努力營造“營銷是第一線”的工作氛圍，不斷增強營銷人員的使命感。以提高效率為目標，不斷優化組織，強化目標管理與責任考核，全面打造營銷執行力，提升管理水平。

在營銷組織架構方面，根據產品銷售區域需要，調整優化營銷力量，把化肥銷售隊伍整合成5個銷售公司，明確每個公司的營銷區域、主攻方向和年度目標；在營銷人員培訓方面，采取請進來與走出去相結合的培訓模式，定期組織開展專業知識培訓和交流，努力提升營銷人員的業務水平和綜合素質；在政策激勵方面，紅四方采用經濟責任制考核方式，明確業務員的銷售目標，確定高于企業平均收入的薪酬基數，銷量和售價超額重獎，同時實施末位淘汰機制，有效激發了營銷人員的工作熱情。中鹽紅四方調整壓縮了編制，但營銷機構的編制卻一擴再擴；其他部門人員實行定員定編，可營銷人員卻沒有編制限制。

在營銷政策方面，針對市場瞬息萬變，指定靈活的經銷商政策。中鹽紅四方針對復合肥銷售區域跨度大、種植結構復雜、季節需求日趨集中的特性，打破常規，以公司統一營銷政策為指導，結合區域市場特點和不同客戶需求，制定切實可行、靈活多樣的營銷政策，實行一單一議、一地一策，實現銷量提升。

在客戶開拓方面，針對復合肥客戶群體量大、小客戶居多的特點，為實現平衡發展、共同提升，中鹽紅四方公司抓大促小、全面開花——在省內周邊市場以深度營銷、密集分銷為抓手，統一規范客戶經銷行為和經營方式，增加小客戶網點密度和承銷量；在省外市場持續抓好會議營銷，幫助客戶做好終端促銷，進一步提升紅四方品牌在市場上的影響力；抓住重點大客戶以量定價，制定針對性較強的激勵政策，保障大客戶銷量持續提升。

誠信構建共贏，建立全國銷售網絡

在渠道理念方面，中鹽紅四方一直倡導著“誠信構建共贏”的理念。多年來的實踐使中鹽紅四方深深地認識到，只有誠信經營才能贏得更多經銷商朋友的信任與支持；只有最大限度地維護經銷商利益，才能為企業聚集取之不竭的發展動力。在產品價格下滑速度超過原料下滑速度的嚴峻形勢下，中鹽紅四方盡量降低經銷商投入風險，最大限度保證經銷商利益。并且同銀行達成協議，提供給經銷商低于市場價的利率資金，徹底解決資金短缺的問題。這樣一方面可以解決經銷商擴大規模發展的資金瓶頸問題，另一方也提高經銷商的忠誠度，起到示范作用。

在渠道建設方面，中鹽紅四方大力推進網絡化營銷管理模式。在安徽省內市場逐步將經營網絡的觸角從縣城延伸到鄉鎮，在肥西等公司周邊地區采取直銷；在蚌埠地區劃小經銷區域，營銷網絡下移，擴大紅四方復合肥的市場占有率；同時，結合商務部“萬村千鄉”市場工程建設，充分發揮自身品牌和農化技術服務優勢，實施連鎖經營，夯實網絡基礎。而在省外市場，則重點抓好山東、河南、東北及湖南、湖北市場，同時將經營網絡覆蓋到全國，根據全國各地農作物用肥時間和要求的不同，不斷提高紅四方肥料的市場份額。

在渠道管理方面，以優化和拓展為重點。加強核心市場管理和開發深度、潛力市場開拓力度、開發市場網絡建設，采取專業會議推廣、強有力的廣告宣傳，提升品牌知名度、美譽度，加大新型肥料市場開拓力度，推動產品結構調整。

在隱形渠道方面，持續創新性拓展。針對渠道模式變化，加強與種業渠道融合，借助種肥同播模式，利用種子渠道銷售復合肥產品;結合國家農業部測土配方施肥工程建設，與各地項目縣緊密協作，抓緊抓好配方肥招標工作;強化與全國農民專業合作社、家庭農場、種植大戶合作，不斷生產銷售適合的肥料產品。中鹽紅四方通過全國各地定制肥、配方肥、招標肥等模式，培育了一大批忠實經銷商客戶，為中鹽紅四方實現銷售目標打下了堅實的基礎。

在線上渠道方面，中鹽紅四方已經與京東商城的代表簽署了戰略合作協議。這意味著，在2016年，中鹽紅四方將會在農資電商的的道路上展開探索之旅。中鹽紅四方對于農資電商模式的探索，意在助力經銷商的轉型。

產業全國布局，產能有效分解

作為全國最早生產復合肥的企業之一，做大做強復合肥產業一直是紅四方人的夢想。在加入中鹽總公司后，紅四方復合肥產業取得快速的發展，在合肥新建百萬噸復合肥生產基地，同時以中鹽為平臺，接收和整合四方磷復肥和中鹽株化復合肥產業，成立紅四方肥業股份有限公司，進一步提高復合肥產能。此外中鹽紅四方通過并購東北扶余化肥廠，布局國內最重要的糧食產地東北，并將在湖北、寧夏、廣西等糧食作物集中地建立生產基地，加快生產基地全國布局，實現企業產能增長，降低生產成本，并且有效輻射周邊地區，加大紅四方品牌效應！強力穩固紅四方復合肥全國第一方陣地位。并且在異地生產管理過程中，秉承紅四方基地生產管理理念，嚴格生產細節管理，確保各地紅四方復合肥料產品優質出品。

對于未來定位，在中鹽總公司“堅決做強做優復合肥產業”的決策下，按照打造“精品紅四方、國際紅四方、百年紅四方”的工作目標要求，全面推進管理提升。紅四方正在加快生產基地全國布局，并共享中鹽總公司市場資源，力爭十年的時間沖刺年產千萬噸的目標。

強化品牌戰略，加強品牌建設力度

中鹽紅四方深知品牌的作用，在農資市場競爭態勢日趨激烈的今天，沒有品牌就沒有發展出路，只靠價格競爭，是占領不了市場的。

在品牌定位上，中鹽紅四方通過對品牌的梳理、提煉和調整，提出以“紅四方”品牌為主體，以“奔小康”、“海偉事”品牌為補充，打造一體兩翼的品牌體系，開拓紅四方系列產品市場。其中“紅四方”以傳統肥料為主，“海偉事”主打控釋、緩釋復合肥，“奔小康”主打的是抗旱肥、測土配方肥等差異化的品牌。

在品牌管理上，中鹽紅四方堅持產品改造、開發和提升。重點發展紅四方品牌，實現紅四方品牌結構提升和規模擴張，通過3～5年的品牌培育和市場拓展，成為中國農資行業的核心品牌；強化品牌內部支撐，注重品牌文化與內涵塑造、技術創新與研發、產品質量與服務。

在品牌傳播上，采用多元化立體化傳播方式。借助電視、報刊及網絡媒體的宣傳推廣，強化墻體、各種推廣會議、試驗示范推廣，形成從高空到地面的立體化品牌宣傳，為企業可持續發展提供支持。 2016年中鹽紅四方將加大人力、物力與財力進行廣告的投放，包括央視、各大衛視等媒體廣告投放，在終端市場進行“鋪天蓋地”般的宣傳，還包括各級會議營銷工作等等。

注重產品品質與創新，推進技術成果轉化

“內抓管理、外拓市場”是市場經濟條件下企業的立身之本，只有產品質量優、服務能力強的企業，才能在競爭中立于不敗之地。

在產品品質上，中鹽紅四方強力引進“三標一體”的國際管理體系，全過程管控企業管理的各個環節。在原料采購、產品生產、物流、設備、工藝等方面，全面貫徹ISO9001等三標一體化的要求，按照公司“三級質量管理網絡”和“三級質量監控網絡”，建立從原料進廠、生產過程到產品出廠等全過程的質量管控程序，降低采購物流成本，提高和保障產品品質。如定期召開一次產品質量協調會，分析存在的問題并改進，解決市場反饋的問題；加強復合肥配方管理，力求配方正確、合理，加大生產復合肥配方的檢查力度，從源頭上杜絕產品少養分。同時根據企業運行實際情況，提出“1個10%和9個1%”的降本增效管理理念，其中就有要求采購費用在全年正常采購總額的基礎上降低1%，銷售價格在全年平均售價的基礎上上漲1%。

在產品創新上，持續推進新品研發與推廣，豐富產品的品種結構和科技含量。通過新技術、新賣點的實施，走特色發展之路，具備從低端到高端的較為完整、合理的產品線結構，增強競爭力。中鹽紅四方近年一直與高校、科研院所緊密合作，不斷推出新品肥，響應國家號召，踐行化肥“零增長”。主打新型產品有緩控釋肥料、控失肥、高塔肥、硝硫基復合肥，產品具有“等量增產、減量不減產”的使用效果。與各級農業土肥、農技推廣單位緊密合作，推進測土配方施肥，指導農民科學用肥。中鹽紅四方與全國農技推廣服務中心開展戰略合作，在河北等17個省布置緩釋肥試驗31個、控失肥試驗29個、抗旱肥試驗2個、煙草肥試驗1個，涵蓋玉米、水稻、小麥、甘蔗、蘋果和桉樹等9種作物。全國農技推廣服務中心對各地試驗結果的反饋：中鹽紅四方緩控釋肥系列產品均有一定增產效果，增產幅度最高可達33.2%。與習慣施肥、測土配方施肥相比，可減少單位面積肥料使用量，純養分投入減少5%-12%，通過示范田增產效果觀摩等形式，讓更多的用戶了解紅四方新型肥料產品效果，有利推廣新型肥料。

強化農化服務，加快向服務商轉型升級

服務創造價值、服務創造利潤。為提高中鹽紅四方肥料產品的市場競爭力，公司將由以前的“賣產品”轉變為“賣服務”，實現傳統的產品營銷向服務營銷的轉型升級，充分發揮全國首家農化技術服務中心的優勢。在“人無我有、人有我優”的思路下，在服務細節上下工夫，通過扎實服務，加強交流溝通，提高業務專業水平。

在硬件上，加大資金投入，配備最先進的光譜儀、色譜儀，以及相關分析專業設施、設備和車輛；軟件上，從安徽農業大學、合肥工業大學等專業院校引進人才，形成了近百人的專業農化服務隊伍。對轉型客戶進行人員培訓、專員協助、車輛配置及電商和服務體系建設支持；通過加大1000-2000噸的渠道幫扶，實現突破，從車輛、人員、組織，幫助兩千噸以上的客戶實現公司化運作和向推廣服務營銷方向的轉變，實現“一體化”的渠道模式。

中鹽紅四方依托化工部授予的全國首家化工農化服務中心，在服務的廣度和深度上狠下功夫，深入到田間地頭，服務到農戶家中，形成了具有自身特色的“親情化、零距離”的農化服務模式。7～8月份最熱的季節，中鹽安徽紅四方農化服務隊奔赴在全國各地，他們分成若干小分隊，針對重點區域、重點品牌進行全方位跟蹤服務。在福建長汀，他們頂著烈日在田間地頭開展了一堂別開生面的講座；在東北吉林，小分隊采用宣傳車、廣播循環播放等現場推廣模式，走村串巷、深入田間地頭，挨村播放科學施肥知識；在陜西洛川，隊員或在開觀摩會，或在試驗示范田查看作物長勢，或為農戶取土化驗，或是在現場把脈診斷答疑解惑，足跡遍布大江南北。

因為胸懷大志、心系于農，所以堅持走可持續發展道路；因為勇擔責任、忠誠事業，所以精益求精創建生態化工。作為毛主席生前唯一視察過的化肥廠，領袖視察時“搞農業不搞化肥不行”的諄諄教誨仍然歷歷在目，激勵著中鹽紅四方這艘巨輪劈波斬浪，揚帆遠航，助力農業科技、服務農業夢想，提高農民收入，為推動行業發展貢獻一份力量，最終實現公司“中國夢、紅四方”的宏偉愿景。