在工業品市場中，想要做好工業品營銷，前期“宏觀計劃、競爭對手、客戶體驗、交易場所尋訪”等市場信息是企業營銷戰略和銷售政策等制定的重要基礎。企業只有整合多種調查途徑和方法，進行全面的工業品市場調查，加上與客戶良好的溝通，才能更好的了解客戶需求，痛點，在風云變幻的市場環境下準確決策。
任何工業品的銷售，都是以工業品市場為基礎，以營銷戰略為導向。營銷戰略制定的根本是工業品市場信息。從市場信息的分類來看，內部信息比較容易得到，從企業內銷售統計就可以獲取，但對于外部信息，需要收集多元化的信息反饋。因此，工業品營銷，前期同樣離不開市場調查及行業分析。
做好工業品的市場調查和行業分析，首先要把握以下幾個步驟：
一、工業品市場客戶調查
對于工業品來說，客戶相對較少，比較分類集中，一般合作時間較長，對于客戶的把握和維護顯得極為重要。而按照通常的80/20法則，企業80%的利潤來源于20%的客戶，如何找出這20%，并予以重點服務，就成為客戶調查的一項重要內容。
首先，客戶基本情況調查。如客戶地址、名稱、負責人、企業規模、年銷售收入等等，建立合作客戶檔案，對客戶進行動態的管理和維護。其次，我們還應重點做以下幾方面的調查。
1，資信調查，根據合作歷史對客戶做出信用等級評估；
2，贏利能力調查，主要調查客戶最近三年的利稅額、銷售利潤率等一些財務指標；
3，抗風險能力調查，主要調查客戶抵御風險的能力，比如對“速動比率、資產負債率”等指標的調查；
4，發展趨勢調查，主要是了解客戶近期是否會擴大生產規模，是否會上新的設備，是否會轉產等等。這些都是我們降低合作風險和擴大合作范圍和深度的重要依據。
再次，對于客戶滿意度調查。調查客戶對產品質量、服務等方面的意見，是規范服務管理、提高產品質量和改進生產工藝的重要根據?？蛻粽{查的目的非常簡單，就是提高客戶滿意度，了解客戶需求的變化，從而維護老客戶、開發新客戶。
二、工業品宏觀市場的調查
1、宏觀經濟環境和自然環境的調查。任何產品都處在一個特定的宏觀經濟環境和自然環境中。在實際營銷中，只有審時度勢，才能制定出切實可行的營銷戰略和策略。
2、宏觀市場環境的調查。包括行業市場前景、市場總供給和總需求、供需結構、行業設備閑置率、贏利企業的比率、整體的贏利率或者虧損率、行業銷售費用比率等等。具體包括：1)行業總體供需狀況。社會總供給等于社會總需求，但對于特定的行業來說，其供需狀況反應了該行業的競爭程度，是企業新品上市、產業介入的重要依據。2)產品的供需結構。特別對于一些小型企業來講，如何及時有效的調整產品供需結構，集中資源，以小勝大，市場調查的作用就顯得尤為重要。3)影響行業供需變化的因素。這是研究整個行業發展變動趨勢，進行正確市場預測的重要基礎。
三、工業品市場交易場所調查
對于工業品市場而言，交易的渠道比較簡單，基本上都是直銷。但是對于一些存在特定交易場所的工業品，如鋼材、紡織品等，必須對這個交易場所有一個較為全面的把握。調查廠家情況、經銷商情況、購買者情況、產品情況等。
1、工業品交易市場調查問卷；常用主要有：1）工業品專業刊物、雜志。在行業宏觀形勢和運營狀況的研究中，專業媒體是必不可少的工具。特別是在對于一些專業性、時事性較強的信息，如國家相關的法律法規、行業規定以及業內近期比較有影響的大事件等的了解上，通過專業刊物可以非常輕松、非常及時的得到。2）工業品行業專業網站、客戶或競爭對手企業網站等。在信息時代的今天，網絡是最快捷、最直接、最有效的工具之一。3）工業品行業展會。通過展會不但可以與我們的客戶面對面的進行交流，達成合作意向，而且還可以搜集更多競爭對手的信息，包括企業簡介、產品、市場、銷售網絡等方面的信息。4）工業品問卷調查。工業品的調查中，對于一些特殊的行業，問卷調查同樣不失為一種好的調查方式。特別是在對交易市場調查中，通過問卷我們可以非常容易了解到市場中的經銷商、客戶等構成、交易量的大小等等信息。同時，通過專業媒體也可以做問卷調查。5）工業品專家訪談。通過對企業高層、院系教授等業內專業人士的訪談，可以及時的了解到業內一些前沿信息，甚至個別主要競爭對手的詳細信息。6）工業品企業內部銷售人員的搜集。通過內部市場一線人員搜集的信息可能更準確，更全面。具體辦法可以在銷售考核中出臺相關的政策激勵或對業務員進行強制。比如對競爭對手信息搜集，可以給業務員下發如上“競爭對手調查表”，然后在月底回收、分析。7）.其它形式。如電話訪談、向專業的市場調查公司購買資料等。
四、工業品相關行業競爭情況分析
1、工業品行業生命周期。通過對工業品行業的市場增長率、需求增長率、產品品種、競爭者數量、進入壁壘及退出壁壘、技術變革、用戶購買行為等判斷行業所處的發展階段；
2、工業品行業市場供需平衡。通過對工業品行業的供給狀況、需求狀況以及進出口狀況研判行業的供需平衡狀況，以期掌握行業市場飽和程度；
3、工業品行業競爭格局。通過對工業品行業的供應商的討價還價能力、購買者的討價還價能力、潛在競爭者進入的能力、替代品的替代能力、行業內競爭者現在的競爭能力的分析，掌握決定行業利潤水平的五種力量；
4、工業品行業經濟運行。主要為數據分析，包括工業品行業的競爭企業個數、從業人數、工業總產值、銷售產值、出口值、產成品、銷售收入、利潤總額、資產、負債、行業成長能力、盈利能力、償債能力、運營能力。
5、工業品行業市場競爭主體企業。主要調查競爭對手的產品狀況、技術狀況、價格狀況、盈利狀況、競爭策略、市場份額、競爭力（swot分析）分析等等。在這些方面的調查中，需要設置一些能夠量化的指標，確定指標權重，然后根據各指標比較結果描繪出自己相對于競爭對手的優勢和劣勢，從而選擇正確的市場策略。
6、潛在競爭對手和替代品的調查。通過對潛在競爭對手的數量、規模、發展變動方向等方面的調查，對替代品的現狀和發展趨勢的調查，明確自己當前所面臨的威脅和挑戰，從而在工業品營銷戰略、工業品開發、工業品行業介入等方面避重就輕，準確決策。
7、投融資及并購分析。包括投融資項目分析、并購分析、投資區域、投資回報、投資結構等。
8、工業品行業市場營銷。包括營銷理念、營銷模式、營銷策略、渠道結構、產品策略等。
工業品營銷中市場調查還通過對客戶消費性態的研究，以求進一步細分市場，調整自己的產品和服務，從而滿足消費者需要。
工業品面臨的是下游廠家、中間商，是非常理性的消費群體；而大眾消費品面臨的是你我一樣的普通消費者，是眾多理性加感性的結合者。因此，在“以客戶為中心”的現代營銷思維來看，機會從何而來，其實是來源于客戶的需求，只要能夠敏銳的發現客戶的需求，然后在思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗，那賺錢的事情就會順理成章了。
客戶的需求一般可以分為兩種：
痛苦需求——客戶現在狀況中的難題、不滿或困難的陳述；(也稱：暗示需求、隱含需求)
快樂需求——客戶的欲望、愿望或行動企圖的清晰表達；(也稱：明確需求、遠景需求)
在實際工作中，針對客戶，我們只需要記住三個詞：痛點、癢點、興奮點，就能簡單、清楚的了解客戶痛苦和快樂的需求。
馬斯洛將人的需求分為五個層級，生理-安全-社會-尊重-自我實現。近幾年國內一些專家又從中總結出基礎需求-期望需求-興奮需求，生理和安全屬于基礎需求，客戶痛點基于此；社會、尊重是期望需求，客戶癢點基于此；自我實現和這些年提到的自我超越是興奮需求，客戶興奮點基于此。
痛點：客戶存在什么問題，苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題;
癢點：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢;
興奮點：即能給客戶帶來“哇”效應的那種刺激，立即產生快感！
抓住這3點，立即成功拿下客戶!
1、抓住客戶的痛點
痛點，簡單地說，就是需要及時、必須解決的問題，有強烈的迫切感。如果不解決，就會很苦惱、痛苦。那在營銷中如何抓住客戶的痛點，確切地說，就是客戶的基本剛性需求。我們要做的，就是發現問題，解決問題，最后告訴客戶：我能幫你解決這個問題，如果你想解決問題，可以選擇我的產品。
抓住客戶的痛點，是揭開序幕的第一步，正確的鎖定客戶的業務難題和挑戰，更有利于我們理解客戶的深層意圖，探索客戶的潛在需求，在營銷工作的最開始就占得優勢。
2、抓住客戶的癢點
客戶對未來期望實現的需求就是癢點。癢點更多的是客戶的潛在需求，更多地滿足一種深層次的欲望。痛點對應的是解決客戶的剛性需求；而癢點更多的是滿足客戶的欲望，給人一種在心理上更好的滿足感。我們要做的就是不斷地刺激癢點讓客戶非搔癢不可。
3、抓住客戶的興奮點
興奮點即產品的賣點，簡單地說就是和同類產品相比，你的產品或者是解決方案所體現的差異化特色。只要把產品的特色介紹完，一下就能抓住了客戶的G點，打動人心。
如何尋找客戶三點?
1、對自己的產品和服務有非常詳細的熟知。
要真正懂得產品的每一個細節特點，必須給客戶一個為什么就是好的可信的特性介紹或者是直接拿數據說話。
2、對行業內競爭對手的產品或服務有充分的了解。
不能僅僅把自己產品挖透了，還需要知道同行業中競爭對手的產品的特性，最好能夠和自己的產品做一個深度的比較，明確那些是優勢那些是劣勢。優勢和劣勢有時候都可能成為解決客戶痛點的途徑。
3、充分了解消費者對所處行業的看法或認可度
可以通過社會化媒體去做了解，例如通過百度搜索或者微博關鍵詞查詢等，必須掌握消費則如何看待所處行業的產品。
4、對客戶購買心理有充分且幾乎詳盡的解讀。
這是找到客戶痛點的最關鍵步驟，對于自己產品或服務和競爭對手的產品或服務的了解是用來做差異化定位的,通過細分市場區找痛點。
客戶疼點是一個長期觀察挖掘的過程，不可能一觸而就的，這些都是細節的問題，都是客戶最關注的細節，做好這些，為后面的工作打下了堅實的基礎。
Top
Btm
