說起美國西南航空公司，飛機為波音737，航程為1小時左右，特別是911后，當年西南航空是美國本土唯一的一個仍盈利的大型航空公司，美洲和聯合航空卻創下了38億美元的損失記錄。為什么西南航空的業績是如此神奇？一個很重要的原因就是西南航空的定位是“空中客車”，更重要的原因是西南航空重新定義了行業。

航空公司典型的做法是艙位分成頭等艙、經濟艙，位置又根據顧客喜好分前后、分窗位、中間、過道等位置，在飛行的過程中還提供飲料與餐食，特別是為了頭等艙顧客還設置了裝修非常豪華的等待休息空間，比如深圳航空的尊鵬閣，豪華的裝修與沙發，各種飲料、咖啡、面食、米飯、湯粥、水果、報刊應有盡有，還提供電腦供上網辦公、休閑，尊鵬閣里的空姐更是成了一道靚麗的風景線……。所有這些，在西南航空看來其實并不是行業的本質，這些都是多余的，都是在進行價格轉嫁，都是在增加客戶的成本。西南航空認為顧客乘坐飛機的行業本質就是高效便捷的出行，要的是速度，要的是服務親和度。

于是，西南航空從價格、餐飲、休息室、艙位選擇、與航空樞紐的選擇、服務親和度、速度、航班頻率八大行業競爭要素上進行組合設計，即重新定義行業，把自己定位為非航空業，而定義為客車行業，客車是不需要這些“附加的”，從而打造了世界級的核心競爭力，實現經營業績領先。

作為南方略公司創始人，前兩年回老家探親見發小，發小告訴我他現在的主要精力是練麻將技術。為什么呢？發小告知：夫妻倆每年種20多畝水稻地，除去購買昂貴的種子、農藥、化肥等農資產品外，農忙時還需要請人，人工費一天要一百多元，而且，還要管飯、管煙，有的還要酒水；而水稻的收購價格也只有2.2元，夫妻倆臉朝黃土背朝天，但是，累死累活忙下來，一年凈收入2萬元都不到——種地賺不到錢，還不如把麻將技術練好賺錢。這就是我們的農民。

為什么中國的農民賺錢那么難？因為中國農資的農資產品價格貴，玉米比國際市場高出4毛，小麥高出3.5毛，稻谷高出5.5毛……三大主糧總體高出30%～40%。糧食實施托底價收購政策到現在，開始出現小農戶不賺錢、大戶賺錢艱難的局面。這就是為什么李克強總理在“兩會”期間這樣答記者問：“現在農產品，主要是谷物產品的國內價格和國際市場比，像玉米、小麥、大米，幾乎每噸要高600多元，……中國問題的最終解決還在于農民問題從根本上解決，讓他們能夠富裕起來，過上現代文明的生活。”

非常欣慰的是，成立和運行才兩年的農一網，似乎讓我們看到了西南航空的影子：一是農一網打破了行業傳統利益結構，實現利益的重新分配，真正讓利于農民；二是農一網改變了農資行業的銷售習慣與消費習慣，創新了行業交易環境與交易條件；三是正品溯源，透明產品供應鏈，突破行業“混沌”的游戲規則。

一、農一網打破了行業傳統利益結構，實現利益的重新分配，真正讓利于農民

中國農資產品生產流通是“原料供應商—生產廠家—一批經銷商（—二批經銷商）——零售商—農民”，生產與流通鏈條非常長，比如制劑產品眾多企業低于35%的毛利就不生產，從生產廠家到零售商環節，層層加價，結果是農民把產品拿到手時，白菜成為肉價。每個環節有環節的價值，大家都要吃飯，經銷商要規模利潤，零售商要單件利潤。過去沒有互聯網技術還真得這樣，但是，今天有了互聯網，農一網正是看到農資產品傳統分銷渠道過長這一弊端，第一時間借力互聯網實現電商網上銷售，直接面對一定規模以上種植戶、農場主和零售商銷售產品，完全可以壓縮通路，減少渠道層級，自然就不存在“雁過拔毛”。購買農資產品不到實體店也能買到，再也不要開車跑幾十里地，打開電腦、打開IPAD，打開智能手機，就可以下單，十分方便；而且，未來可以24（小時）×7（天），當然農一網現在才到晚上22點、24點。農一網的草甘膦一噸賣一萬多點，不是農一網人笨到都不知道賺錢，而主要是沒有了層層加價，價格就這么多，優質優價的優勢十分明顯。

農一網的電商模式其實很簡單，就是“網上平臺＋縣域工作站＋簽約代購員＋終端或種植戶購買”。網上平臺做銷售；縣域工作站主要職能是倉儲、物流配送及技術服務，全國2800多個縣，現已經完成800家工作站的建設。網上銷售平臺是窗口，縣域工作站是農一網的橋梁，代購是農一網的基石，零售商是最好的簽約代購，新農人、種植戶、農場主都是簽約代購的好人選，“領地獨享，圈地為王”的提出更是保障了縣域工作站和簽約代購的地盤，也保障了利益。在農一網的模式中，網站、工作站、代購員的職能做了清晰的分工。在傳統流通渠道中，經銷商、零售商更多是貿易銷售功能，利潤來源是產品價差，饑一頓飽一頓，既有暴利產品也有虧本產品，而農一網的工作站、代購員的利潤是傭金，贏利來源完全不一樣，傭金非常透明、穩定，有保障。

為什么歷代變革要流血？為什么變革還要死人？為什么六大國際巨頭紛紛封殺電商？為什么到今天為止，大家對農資互聯網、電商的質疑不絕？特別是否定大于肯定，因為農一網、田田圈帶來的是2600年來中國農資行業銷售與流通結構的第一次真正意義上的變革，銷售與流通的結構變了，利益分配也隨之改變了。大家都深知：變革的核心就是利益的再分配。利益的再分配，必然會動一些既得利益者的奶酪！

二、農一網改變行業的銷售習慣與消費習慣，創新了行業交易環境與交易條件

壓在中國農資行業身上的有三座大山，特別是農藥行業，那就是庫存、退貨、應收款，很多農資企業一年下來其實是潛虧，賺的一點錢就在庫存和應收款上。究竟是什么原因造成的？賒銷。賒銷就像鴉片一樣，上癮了，不抽吧，十分的想，難以控制；抽吧，人人都知道，要花很多冤枉錢，且對身體百害無一利。借用網上有篇文章《農資人，沒有賒銷，就沒有傷害》中寫道：“說起賣農資的酸甜苦辣，每個人都有一肚子的故事。山窮水盡，柳暗花明，跌宕起伏，八面埋伏……說出來個個都是精彩紛呈，驚心動魄。沒貨愁貨，有貨愁銷，銷了愁帳。從頭到尾一個愁字貫穿賣農資的整個環節。……只談苦逼的賒賬農資人。每每湊到一塊，七嘴八舌都在痛說賒銷的苦，帳難收，錢難要，黃世仁怕見楊白勞，欠錢的爺爺，要錢的孫，人心不古，世事難行，說起來可憐巴巴真痛心。念叨完這賒貨欠賬的苦，問以后還賒不賒了？回答總是不賒不行啊，都是老客戶，你不賒，人家不買你的，客戶不都走了么？只能盡量少賒罷。跳不出的怪圈，走不出的惡性循環。”

今天，農一網斷然向賒銷說不，杜絕賒銷；即使領導個人同意賒銷，系統也過不了，流程也不可能走下去，因為，一切是網上系統操作。農一網改變了行業的銷售習慣，從賒銷到現款操作；也改變了零售商、種植戶的消費習慣，從賒賬到現款購買。讓整個鏈條中，大家把更多的時間花在服務上，也增加了彼此信任度，不用晚上睡不覺，也用不著誰猜忌誰。營銷人都知道“常常是賒銷的客戶會流失”、“賒銷把好客戶也變成壞客戶”。更重要的是，整個鏈條上，沒有把壞賬損失通過加價轉移到農戶身上，而提高種植成本。誰說農資產品不賒銷賣不了，農一網不銷售4個多億了嗎？!

農資行業往往3—9月為旺季，廠家、經銷商、零售商都陷入“旺季鋪貨，年中調貨，年底退貨”的三部曲中，庫存占用資金大，農藥廠家年底退貨低于10%的那已經算管理水平很高了。今天，農一網網上下單，小批量多批次，交易時間、交易條件完全改變。用多少，訂多少，一年365天，不分時間，不分場合，不會浪費。在農一網上下單，就可以推翻壓在行業人士身上的“三座大山”。

還有，到今天為止，還沒有發現哪一家的農資產品甚至包括國際巨頭的產品在全國終端同一個零售價，但是，為了統一品牌現象，減少顧客購買機會成本，農一網就統一零售價，比如一瓶200ml的草甘膦零售一口價2.78元，成為行業價格風向標。

三、農一網正品溯源，透明產品供應鏈，突破行業“混沌”的游戲規則。

我在這里要直言地說，中國的有機產品賣得非常不好，甚至說是失敗。為什么？因為消費者不相信你，憑什么說你的產品是有機的、綠色的？就因為有一個認證嗎？中國花錢買證的現象好像很普遍吧。說完了，消費者根本不信任本土的有機產品，一個很重要的原因就是本土企業沒有把農資產品種植、或養殖過程透明化。鐵騎力士集團執行總裁李全說：“把養殖、種植過程透明化是建立農資品牌、建立農產品品牌信任的最佳途徑。”

通過近兩年的運作，已經看出農一網在產品創新上駕輕就熟，比如通過草甘膦、草銨磷、毒死蜱等大眾化的爆品打開通路，通過“一品”如全擺平、殺敵靈及福滿門等專利和高附加值產品解決作物效果，通過神聯組合3%噻霉酮＋50%咪鮮胺銅鹽、福旺組合能百旺＋福滿門等提供傻瓜式作物解決方案套餐，在產品供應上極大滿足全國不同區域、不同種植戶及農場主的需求，不僅產品正宗，而且，頗有章法。

作為一家電商銷售平臺，農一網已經整合了行業50多家90多個農藥產品，規格270多個，近期，還有優質的水溶肥即將上線，采取直接采購，進倉庫，建立了嚴格產品準入機制，“正品＋溯源”成為了農一網非常硬氣的一張名片。也許，這就是互聯網電商的巨大的信息優勢、大數據優勢。產品從訂單到顧客手中都有信息追蹤，打的是“信息戰”，相比，現實中的大部分農資廠家、商家手工建賬還十分盛行，游擊隊色彩厚重。農一網“透明”了整個產品供應鏈，也就找到建立品牌信任的最佳途徑。

說農一網已經成功為時尚早，但是，敢于突破，勇于重新定義行業的壯舉值得我們點贊！不破不立，大破大立。“自知胸中兵百萬，強者自勝李樹旁”。

正如農一網創始人之一、副總經理王興林所說：“農一網是一新生事物，才剛剛開始，遇到的挑戰和困難很多，但是，再難再多，也沒有紅軍二萬五千里長征遇到的困難多，紅軍長征有強大敵人的圍追堵截，有惡劣的自然條件與環境，還有內部意見不一乃至分裂的激烈斗爭，農一網還在路上，會矢志不移堅持到底，我們當做事業做下去，堅信一定會在不遠的將來勝利會師！”