圖吉祥彩頭文化

　　從產品傳播的發展歷程來看，中國農村傳播載體也已經發生很大的變化。80年代前后，是有線廣播的天下，80年代中后期，電視媒體崛起，而報紙一直以來是農村的非主流媒體，報紙只是村干部的專享。在農村做傳播要迎合當地傳統習俗，找到信息樞紐的山頭，占領制高點以點帶面，形式大于內容至關重要。找到喜聞樂見的傳播方式，如唱戲贊助一場、紅白喜事、寺廟祭祀活動、祠堂竣工典禮、修家譜植入廣告、五好家庭評選活動、春聯、燈籠、春節舞龍獅、放電影插入宣傳片、文化節展區、大掃除提供垃圾桶、贊助修路架橋，等等。當然，電視、刷墻、廣播是現代化的傳播工具也舉足輕重。行政管理、計劃經濟已經根深蒂固，省城的概念已經深入人心。農村也一樣，也有一個信息中心，很多其它的村鎮、鄉村都看著這個中心區顏色行事。這個中心區如果流行什么，那么，不需要多長時間，一傳十十傳百，其它鄉鎮也基本上馬上流行開來。 這個中心區，往往由二三個資深的飼料終端把持，發揮著綱舉目張的作用，確是飼料企業的稀缺資源。所以，做農村市場，千萬別想著自己去做面，抓住關鍵的幾個明星點就行了。同時，農村用戶講究禮尚往來，希望討個好彩頭，所以飼料外觀包裝要喜慶，品牌名取一個寓意好彩頭的名字更佳，如“雙胞胎、多胞胎、發財人、黑土地、老村長”。在節假日之際，把營銷變得更具節日氣氛，也可以增加小贈品，如對聯、紅包、年畫，等等。

　　施可豐與《鄉村愛情》合作，將化肥作為重要元素融于劇情當中，并非僅僅是想讓化肥在娛樂圈秀上一秀，更重要的是想強強聯合，互為宣傳，牢牢抓住農村文化特點。《鄉村愛情》原班人馬是從農村走出來的明星，講述的是農民自己的故事，與農民有著極為自然的親和力。二者結姻，不僅讓《鄉村愛情》走進千家萬戶，體味一個更為真實、更為貼近生活的民間愛情世界，而且把施可豐的三愛文化、真化肥的概念灑播華夏大地，“讓天下老百姓都用上放心肥”的宏愿將借助《鄉愛•7》的傳播一步步實現。

　　防上當受騙文化

　　在農村，農資界的假冒偽劣坑害害農事件并不鮮見，劣質化肥、種子和飼料讓有的農民兄弟傾家蕩產更是觸目驚心。有人戲言“農民是銷廢者”并不言過，城市過期產品傾銷農村、冒牌“雲碧（雪碧）”和“Medea（midea）”肆虐農村市場，所以，農民的防范心理非常重就可以理解了。山寨的產品，十年前叫假冒偽劣產品，農村人最深受其害，現在，農村的購買力上升了，對這樣的產品已經不買賬了，所以，千萬不要拿一些山寨產品、殘次產品應付農村用戶。為了排除農民對假冒偽劣產品的恐懼，很多企業做了大量的工作，如在包裝上做防偽標識，可以通過電話、短信或網絡來驗證產品的真假；面對大型養殖場的增多，飼料廠派出業務員與客戶同吃同住同勞動，從某種意義上來說是把業務員作 “人質”解決養殖戶的擔憂；賒銷也是給養殖戶一顆定心丸，萬一出現假冒偽劣貨款很難回收。從中可見，消除農民兄弟的擔驚受怕孕育巨大農村商機。

　　2014年下半年，南方略服務湖南一家知名鋁型材企業，主要面對農村市場，由于市場占有率名列前茅，假冒偽劣大量橫行。重災區在市場潛力大的區域，不法廠家從廣東、江西、湖北進一些不符合國家標準的鋁型材以次充好貼上該品牌膜。該企業為了有效打擊此不正當競爭行為，2009年專門成立了打假維權部，在每個地區有線人。部門3人到農村一線去查線索、找窩點、摸上源，每月有20天在市場上跑，不跟當地經銷商打招呼，帶有私密性。公司考核當地經銷商假冒偽劣指標，與返利獎勵直接掛鉤。去年舉行一次湘贛蘇打假活動，打掉江西某鎮一個制假窩點，該企業打假在行業內是一面旗幟。

實實在在文化

　　有人會問，公司定了什么產品，我就去賣什么產品，不對，中國太大農村習俗太多，區別很大。假設有二包40KG飼料產品，一包190元，外觀包裝簡略，一包195元，外觀包裝精美，產品本身完全一樣，售價相差五元，但在農村就是只能賣190，農村不講究那些花里胡哨，但也絕不是越便宜越好，農村市場，關鍵是一個高的性價比。很多廠家會認為，我在超市里做促銷容易控制，到農村去做促銷不僅費用高，而且還不能控制，那怎么做？ 所以，在城市超級市場可以做的促銷，就不一定適合農村操作，如額外贈品等，很有可能被店主或中間商截走。但在農村能夠操作的促銷活動，就一定能在城市超市操作，所以，針對農村市場開發出合適的產品是重要的方向。大膽采用免費試用裝，產品系列講究實用、高效，性價比高。促銷品強調功能、耐磨、實用，如加厚洗臉盆、加厚水桶、洗衣粉、豬場工作服等，用戶不一定要占了什么便宜，但一定要讓用戶有占了便宜的感覺。所以，定期不定期地對農村市場投放一些促銷的產品，如果包裝里直接增加贈品，在包裝上明示，這都有助于刺激農村用戶購買。
    做農村市場，千萬別求暴利。這里說的暴利并不是指產品的零售價高，而是毛利高。性價比是農村市場的不變原則。說到農村營銷，大家往往會首先想到三株口服液，大家都看到三株的農村營銷成功的一面。但是，它并不是敗于常德事件，而是成于鄉鎮，敗于鄉村，它把暴利產品賣到了最偏遠的山村，丟掉了口碑，反而引火燒身。暴利在農村只有短期的僥幸，要長期經營農村市場，一定要細水長流。前些年，飼料企業做稱豬實驗用數據說話，很受養殖戶歡迎就說明了問題。淘寶、京東在緊密布局農村電子商務市場也能看到倪端。因此，未來物美價廉的全價飼料將會成為主流也會解讀實實在在要看見的真諦。

　　從眾跟風愛熱鬧文化

　　目前，廣大農村留下的是“三八、六一、九九”，這是事實。隨著國家三農政策的傾斜，相當多農民選擇回鄉創業，成了養殖能手或種植大戶。中國農村地域廣闊但人口分散，有的更是深居大山信息相對閉塞。那他們怎么辨別飼料好壞？怎么選擇飼料品牌呢？由于接受信息不多，識別能力有限，從眾跟風，愛熱鬧就成了他們的最佳寫照。農民堅信“耳聽為虛眼見為實”的道理。因此，培育示范戶、做好示范田是做好農資銷售的不二法則。農民的娛樂活動相對還是偏少，現在每家每戶都有電視機，連集體看露天電影的機會都沒有了，也不像過去村委會經常開開會。農閑時節就只能打牌、搓麻將、飚摩托車、喝酒等。飼料企業召集農戶開科技講座就很受農戶歡迎，其本質上就是“會議營銷”，但需要注意以下幾點：

　　1、人數越多越好，設計娛樂節目，營造熱鬧氣氛、給予表現機會；

　　2、找意見領袖現身說法，分享養殖致富經驗，給予廠家正面評價；

　　3、會議場所選在學校、祠堂、村委會、文化站等，張貼接地氣的標語，如“跟著**搞養殖，三年住上小洋樓”；

　　4、大膽采用試用裝，免費分發與會者；

　　5、通過電視、廣播、口碑大量傳播會議實況，有時候，傳播價值往往比創造價值更重要；

　　6、利用總經理、教授、院士頭銜吸引農戶，簽名售貨不是城里人的專利；

　　7、會議地點設在信息樞紐點，占領輿論制高，以點帶面，立體傳播；

　　8、現場宣布促銷政策，帶上促銷品；

　　9、時機選擇節日或事件點，形式大于內容；

　　10、會議安排盡善盡美、細節體現品牌，能有公司高層參會更佳。

　　本質上，農村文化營銷不僅僅適用于飼料、獸藥、化肥、農藥、種子、農膜、農機、農具等農資產品，但凡市場面對農村的企業和產品都適用，如家電、建材、保健產品等。企業不能把在城市“成功”的營銷模式去套用農村市場，否則，事倍功半，進行農村文化營銷，事半功倍。