三一集團有限公司始創于1989年。2007年，三一集團實現銷售收入135億元、利潤40億元，成為建國以來湖南省首家銷售過百億的民營企業；2008年集團銷售209億，2009年實現銷售306億，2010年實現銷售收入500億元。

　　三一集團是全球工程機械制造商50強、全球最大的混凝土機械制造商、中國企業500強、工程機械行業綜合效益和競爭力最強企業、福布斯“中國頂尖企業”，中國最具成長力自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機械行業標志性品牌、亞洲品牌500強。

　　三一重工作為所屬集團的核心企業，是工程機械行業和本土民企高速發展的典型代表。三一重工以“創建一流企業、造就一流人才、做出一流貢獻”為企業宗旨，以“品質改變世界”為核心價值觀，秉持“一切為了客戶、一切源于創新”的經營理念，在歐、美、日和老牌國企的多重壓力下，在機械行業殺出一條血路并獲得當前行業地位，其中有諸多值得大家學習和借鑒之處，就工業品營銷而言，竊以為以下幾點值得學習：

 

 

　　“品質改變世界”是三一重工首要強調的理念，在三一的企業文化中，質量無疑處于核心地位，簡單地說，就是“允許犯錯，但同樣的錯誤不允許重犯”，這里面不僅包含著鼓勵創新，更有對質量的苛求。

　　董事長梁穩根明確表示，要建立像宗教活動一樣的質量活動形式。通過嚴格的質量管理，三一提升了產品和服務質量，也降低了成本。就在前不久，三一還投入200萬元組建了一支全國巡檢小組，對售出的產品進行逐一檢查，三一對高質量的追求可見一斑。

　　三一重工將銷售收入的5%-7%用于研發，擁有國家級技術開發中心和博士后流動工作站，擁有授權有效專利536項和近百項核心技術，并榮獲國家科技進步二等獎。

　　三一重工已通過國家ISO 9000質量體系認證、ISO14001環境管理體系認證、OHSAS18001職業健康安全體系認證和德國TUV認證。

良好的產品品質是企業生存的底線，而高品質的經營管理是企業發展的根基，三一“品質改變世界”的經營理念以及配套的品質管理系統，為三一營銷奠定了良好的基礎。

 

 

　　一個企業９５％的東西是可以學習和模仿的，只有５％的個性化服務模仿不了，就是這５％決定了９５％的效率和效益。市場經濟里，賣產品其實就是賣服務。三一以靈敏的市場觸覺感受著這一變化，并及時地進行著服務管理模式的變革。

　　三一重工首先立起“一切為了客戶”的服務核心理念，并要求在一切有能力做到的環節上實現與客戶的良好互動，三一重工其自營的機制、完善的網絡、獨特的理念，將星級服務和超值服務貫穿于產品的售前、售中、售后全過程，為企業積聚可持續的競爭優勢。

　　三一重工建立起一套切實可行的制度：顧客投訴處理機制、一機一檔制、服務指標檢測管理制、完善的培訓體系等等。三一率先在全國開通８００客戶服務電話全天候解答客戶疑難，遍布全國的100多個營銷、服務機構，擁有56個服務網點倉庫、6條800綠色服務通道，對所有產品檔案實行數據庫管理，并斥巨資實施三一ＣＩＭＳ工程，建立起產品的制造、調試、試用、質檢、安裝、排故、維護全過程的監督管理系統。

　　三一重工成立了快速反應小分隊以及時處理全國各地疑難故障，實時為客戶提供服務。哪怕用戶遠在西藏，三一在當地的維修人員也能在40分鐘內趕到現場。千方百計確保９９％的用戶滿意，絞盡腦汁找到另外１％遇到煩惱的用戶，這是三一給自己定的服務目標。

　　為找到１％的遇到煩惱的用戶，三一人采取了三條過硬措施：一是１００％反饋卡簽章，征求用戶意見；二是設置專門回訪用戶電話，由專人地毯式回訪用戶；三是１００％由售后服務人員換位思考與分析，尋找潛在的不滿意用戶。在一次產品質量問卷調查時，廣西的一位客戶試著在質量評價欄填了“一般”。三一人對此卻不一般，他們先后５次派人前往尋找這位客戶。事后，這位客戶驚嘆：“真想不到為了‘一般’，三一人還千里迢迢來調查。”

　　一切為了客戶。三一人付出了許多常人未知的艱辛。有年春節初一，遼寧一用戶急需壓路機，一位出差剛回來的售后服務員接到通知，二話沒說就上了送貨車。當他在紛飛的雪花中將３臺壓路機按時地交到客戶手上時，這才想起自己已經７天沒吃過一口熱飯，沒喝過一口熱水了。

　　難能可貴的是，三一永不滿足已有的服務，時刻創新著服務內涵。把客戶變成公司“員工”，就是一個重要的創新。他們用自己的資金和技術培養客戶的機器操作手，光培訓，每年就要投入２００多萬元。有人問花這么多錢培養這支隊伍值不值，三一人回答卻非常干脆：沒有他們，就沒有三一決勝市場的今天。

 

 

　　市場競爭最怕同質化，也最需要差異化。經營差異化和概念化營銷需要企業對所處行業和市場的本質深刻洞悉，也需要對行業發展趨勢有精準把握，做概念不是每個企業都能做到的，而概念營銷往往是企業搶位市場的重要法寶。

　　2002年，三一重工在香港國際金融中心創下單泵垂直泵送混凝土406米的世界紀錄， 2007年12月，三一重工在上海環球金融中心以492米再次創造單泵垂直泵送的世界新高，由此獲得“世界泵王”的美稱，并迅速提升了三一托泵的競爭力。

　　三一重工還研制出世界第一臺全液壓平地機、世界第一臺三級配混凝土輸送泵、世界第一臺無泡瀝青砂漿車。這一個個新概念產品的背后，三一進行了艱苦卓越的研發和市場開發投入，而所面得則是巨大的市場機會。

    2007年10月，由三一重工自主研制的66米臂架泵車問鼎吉尼斯世界紀錄。2008年底，三一推出72米世界最長臂架泵車，實現了對混凝土泵送技術的又一次跨越。

　　一切為了客戶、一切源于創新，三一創新的腳步從不停止，我們可以大膽預計：三一將有更多的新概念和新產品推向市場，就讓我們拭目以待吧。

 

 

　　三一重工有兩個大事件讓人們記住了他，一次是股權分置改革，一次是競購徐工。但三一不僅僅依靠炒作成為人們關注的焦點，更是民族企業的一個亮點。

　　2005年，三一重工因股權分置改革，股票實現了全流通，為中國證券市場改革做了個可行性實驗，為此，其董事長梁穩根先生獲評“2005年中國經濟年度人物”。

　　2006年，凱雷欲并購國內工程機械行業的老大徐工，這一“斬首行動”引發了工程機械行業的大震蕩。在此之前，全球最大的工程機械商卡特彼勒并購了山工機械，并且與業內領軍企業三一、廈工、柳工等保持緊密聯系，其對中國工程機械產業圖謀昭然若揭。更有傳聞直指卡特彼勒才是凱雷的背后指使，果真如此的話，國內的工程機械產業前途堪憂。

　　三一重工參與競購徐工事件攪亂了凱雷的計劃，普遍獲得了社會各界的關注和贊賞，又一次提升了三一重工的品牌影響力。

　　三一重工的事件營銷還不止于此，2010年派遣1000T全液壓起重機參與智利礦難救援，守候兩個月之久的被困礦工家屬看到車隊激動萬分，他們手持智利國旗和圣母像，唱起為礦工們鼓勁的自創歌曲《加油礦工們》，為家人祈求平安。三一重工也因此在國際揚名。

　　2011年3月，日本因地震和海嘯引發福島核電站危機，日本東京電力通過中國外交部向三一重工發來求助函，請求三一緊急馳援一臺62米的臂架的泵車，用于福島第一核電站3號機組的注水作業。三一重工緊急提供無償援助，日方相關部門和人士書面表達了感謝，三一又因此事再獲國際美名。

 

 

　　在眾多工業品企業看來，做品牌是多此一舉，質量過硬、技術不錯，往客戶那跑得再勤快點，還害怕銷售做不好嗎？沒有必要花錢費力搞那虛無的品牌！

　　這些只是滿足了客戶的基本需求，但如果對手的質量、技術和銷售和你一樣甚至超越你時，你還能拿到訂單嗎？要明白一點，這些優勢是可復制的，不是核心優勢！

　　三一重工的企業CI系統已給市場和大眾留下了激情而厚重的形象，其極具震撼的廣告訴求“品質改變世界，三一重工”引領著行業趨勢，加上品質保障到位、服務深入人心、事件攻關到位、概念引領潮流等幾個條件做保障，“三一”、“SANY” 已成長為中國最具成長為自主品牌、中國最具競爭力品牌、中國工程機械行業標志性品牌、亞洲品牌500強，并且被認定為中國馳名商標、全國“免檢產品”、中國名牌產品。也正是這些品牌光環，支撐著三一重工業績的高速成長。

　　綜合說來，三一重工的“品質保障、服務到位、事件公關、打造概念”等，旨在打造一個強勢的“三一”、“SANY”品牌，這些只是手段和途徑，品牌營銷才是其終極目的。