談到農資行業的科技營銷，大家可能并不熟悉，也不多見，但科技營銷其實早已成為農資行業發展的核心動力和主流，幾乎人類的每一次農業革命，每一次農作物的突破性高產和豐產，都是科技的力量在發揮主導作用，比如今日中國的袁隆平作物雜交技術、楊顯東棉花高產技術、黃耀祥水稻育種技術以及具體的緩控釋肥和水溶性肥技術等都為中國農作物的持續高產做出了巨大貢獻，在農資行業，這是“科技是第一生產力”的最有力證明。

　　然而，科技是第一生產力中的“生產力”概念在大多數時候、在大多數人眼里仍然停留在耕種領域和制造領域，還沒有真正進入到營銷領域或者商業領域，雖然近幾年國內外農藥、化肥、種子等農資產品（或品牌）已經在舉起技術營銷的旗幟，大力推廣農業技術在營銷（特別是產品利益點推廣）中的作用，并采取了一些技術營銷策略和手段，如技術交流會、技術推廣會、田間培訓會、科技示范田、科技下鄉推廣活動等營銷手段，這些都取得了較好的作用，這從金正大和施可豐的控失肥與穩定肥、鄰氨基苯甲酰胺類等農藥產品、硅谷化工創新生產的有機硅水溶復合肥等的成功上市，都是佐證，但總體來說科技營銷在農資領域還做的遠遠不夠，特別是國內的農資企業雖然都在快馬加鞭地推出新技術、新產品，但真正成功的特別是能與國外企業競爭的產品還是比較少，這其中的一個主要問題是營銷工作做的不夠，沒有真正掌握農資科技營銷的精髓，落實農資科技營銷的有效策略和辦法。

　　那么，要做好農資的科技營銷，讓科技成果不是停留在文件和報告中，而是“長在農民的心里”、“長在地里”，長出更大的豐收果實，應該怎么辦呢？筆者認為，首先要搞清楚什么是科技營銷，然后再來看看科技營銷在農資行業如何運作。

　　所謂科技營銷，最初誕生在IT行業，特別是摩爾定律將科技營銷掀起高潮，摩爾同時提出了“跨越科技鴻溝”理論，最直白地講，就是高科技產品的最大特點，也是市場營銷最具挑戰的地方，特別是其“早期市場”（初期的小范圍專業市場）與“大眾市場”（中期的非專業大眾市場）之間存在著“鴻溝”，能否順利跨越“鴻溝”，決定了一個高科技產品的成敗。

 

 

　　鴻溝期現象在硅谷不斷重復：新的技術出現，獲得風險投資的支持，大量的媒體報道，然而最終這些新技術卻失敗了，這個時期是個“令人極度絕望的時期”，大多數失敗的產品都是在鴻溝結束了其整個生命周期。實際上每個新技術都會經歷鴻溝，這一點比技術含量低的產品要明顯的多，所以高科技產品就更為關注如何采取措施“跨越鴻溝”的挑戰。

　　因此，我們講科技營銷，特別是農資產品的科技營銷，就是要解決如何將科技含量高的產品或品牌順利跨越鴻溝期的問題，從而快速實現從試銷到旺銷的轉變。

　　今天我們講農資行業的科技營銷是有著天時、地利與人和條件的，你看，新年伊始，以農業科技為主題的中央“一號文件”就為今年的“科技三農”工作明確了方向和重點。文件指出，實現農業持續穩定發展、長期確保農產品有效供給，根本出路在科技。這一表述在今年的政府工作報告中得以重申。

　　從地利上看，城鎮化和集約化發展，已經讓幾個億的農民離開了農村，小農經濟正在真正的瓦解，合作社、農莊、集體公社等大戶農耕經濟將獲得越來越快、越來越大的發展，為科技農資產品的使用提供了新的廣闊舞臺；從人和上來看，新技術農資產品層出不窮、老產品和老的營銷模式越來越困難、傳統的市場運作和品牌塑造之道成本越來越高收益越來越小...從廠家到商家在到農民幾乎沒有一個不再為傳統的生存方式苦惱，都在呼喚新的出路，而科技營銷正當其時。

　　那么農資產品的科技營銷如何來思考和運作呢？

　　筆者認為可以從以下幾個方面來探討：

　　一、構建“方案+產品+服務”的價值鏈整合與再造的業務模式，以及相應的方案隊伍+產品隊伍+服務隊伍組合的最佳矩陣式組織結構，其中，“方案+產品+服務”的業務模式又根據“行業線、產品線、區域線、客戶線”等維度，來設計不同的“套餐+定制化”解決方案和服務，如針對不同的農戶、不同的農作物、不同的區域和不同需求等，可以規劃和配置不同的“套餐”類方案或“定制”類方案，以滿足他們最佳的需求。

　　技術營銷業務模式的價值一方面可以實現整合價值鏈使之系統功效最大化和針對性最優化，另一方面，能創造更佳的技術競爭優勢和公司的綜合實力，更進一步地還可以實現多元化和長期化的后續農資技術服務，創造更持久的生意來源。

　　二、敢于將高技術的新型農資產品賣到高價格

　　如何將每噸5000元的肥賣瘋，這才是我們科技營銷人必須提出的目標，這才是營銷精英應該勇于要去挑戰的新高度。

　　首先要解決好新型高技術農資產品作為一個新品類，它的戰略定位、品牌定位、價格定位、渠道定位、終端定位和目標農戶定位的根本問題，其實質就是要解決好各個營銷環節（如二個隊伍、農戶和政府以及合作機構）在“認知、認可和認購”價值鏈之間的打通問題，即“每噸5000元的肥如何賣瘋”是所有問題的命門。

　　如何讓這一命門煥發勃勃生機？如何鍛造中國新型高技術農資產品廠家偉大事業騰飛的翅膀？我們可以站在新的高度上提出五新方略：新品類、新營銷、新模式、新隊伍和新文化，構成五極高端營銷系統。

　　1、新品類。比如最近河北硅谷化工推出了有機硅水溶長效系列復合肥作為最新的高科技新型肥料，它要把這個新品類賣出高價格、賣出大市場，就必須按照一個新品類（如王老吉涼茶、紅牛功能飲料和中國第一高端礦泉水5100等近乎奢侈品）的運作觀念和手法來操作，即新品類要具有爆炸性的戰略價值點、獨特的USP（核心賣點）、與眾不同的主戰場、強有力的動銷和暢銷以及高價銷等要素和關鍵點必須有效解決好。

　　2、新營銷。即科技營銷，新型高技術農資產品的價值源泉其實就是“科技”二字，因此我們創造性地提出了農資行業科技營銷的新概念、新理論。所謂農資產品的科技營銷就是構建5個“高端農資產品的科技芯片”：科技品牌、科技產品、科技隊伍、科技農戶、科技渠道以及科技終端等，它們構成了高科技農資產品的科技生產力系統。其中科技農戶和科技渠道是指能認知、認可和認購“科技下鄉”價值的農戶與渠道主體目標群，包括科技承包戶、科技家庭大戶、科技農業合作社以及農業科技推廣中心和土肥站等政府支持科技扶農的終端等來作為新型高技術農資產品廠家的主戰場，甚至也可以包括經濟作物（水果、經濟作物飲料等）的莊園、高產專區等，與這些消費品牌搞聯合品牌（類似英特爾芯片、萊卡棉面料和利樂包裝與消費品牌的聯合），共同開拓高端市場。

    科技營銷目前來看通過合作社是一個比較好的實現途徑，目前合作社仍然處在發展初期，處在魚龍混在的階段，就像很多新事物、新經營模式（如農資經銷、駐點直銷、連鎖加盟等）都是從泥濘地里長出來的，后來發展的都挺好。在我國，合作社目前大約有50萬家，真正規范經營的大約有10萬家，眼下這10萬家發展很猛，正在逐漸成為主流，據國家有關部門預計到2015年，全國將有92.6萬家合作社，入戶農戶數將達到1.08億戶，占整個農戶數量的45%（今天在山東省，通過專業合作社購買的農資產品比例超過80%），想一想這個比例未來是多么的龐大，更重要的是新型合作社對好產品、好品牌是一個重大利好，因為高產、穩產、大規模低成本運作對合作社來說，專業化、規范化、高效化要求更大，因此，科技營銷手段更適用于他們這類專業化的隊伍，他們也將專注推廣新型高科技的農資產品。

　　3、新模式。科技營銷決定了我們必須采取科技企業的營銷模式，即打造“方案+產品+服務”的技術價值鏈顧問營銷模式，讓技術成為高價值、高價格、高端品牌的最強有力支撐，并成為市場的權威和標桿，這也叫“技術標桿營銷模式”。它可以與相關政府（背靠國家政策和支持）部門、科研機構、企事業單位、農技推廣中心以及高端經濟作物為原料的下游品牌聯合起來，打造全方位聯合起來的“新型科技下鄉”營銷模式和盈利模式，靠模式來做好樣板市場，從而推動全國市場的啟動和高漲，進而成功塑造高端肥第一品牌。

　　4、新隊伍。即以科技含量為主要粘合劑和動力源的廠家的營銷隊伍、渠道隊伍和社會技術隊伍組合成的三個隊伍，這個新隊伍將是一支訓練有素、能征善戰、以戰養戰的職業化隊伍，他們將以科技品牌為靈魂、以科技營銷為武器，把科技與營銷能有機結合，充分展現新型高技術農資產品的產品價值和品牌價值，從而通過農資產品科技價值破局的“推+拉”之道來打造卓越的“屠龍寶刀”-廠家的新型科技營銷隊伍，而科技品牌就是我們的“倚天劍”。對此，我們認為，這些要解決其實并不難，第一是要改變觀念，思路活則事業活，既然我們是高端肥料定位，那就一定要找高端人才特別是技術類營銷人才（比如農藥、飲料、水、水果甚至IT行業、社會農業技術人員包括農技推廣服務和科研院所等合適的營銷人才），應該說他們才更適合科技營銷崗位，只要前面這些做到位了，再進一步做好科技營銷的教練和輔導、基礎設施優化和持續改進、組織流程再造、不同作物的規?；瘧靡约爱a品與品牌宣傳和推廣等工作，其它經營和管理工作如過程管理、費用控制、績效實現等，就并不難解決了，核心還是產品動銷的問題，這個解決不了，任何費用控制辦法、過程管理和績效追求等都將無從談起。

 

 

　　5、新文化。我們認為“人管人，一條線；制度管人，管一片；文化管人，管全面”，要確保新型高技術農資產品廠家的新品類、新營銷、新模式和新隊伍的建設成功，新文化的提出和建設將非常關鍵，正如海爾與華為一樣，他們成為世界500強，動力和源泉離不開文化建設的強大。因此，我們建議，新型高技術農資產品廠家的文化應該更多一些使命文化、科技文化、創新文化、執行力文化和團隊文化的因子，快速打造強大的文化戰斗力。

最后，我們堅信，只要新型高技術農資產品廠家貫徹五新方略，就一定能迎接世界農業領域的又一次技術營銷革命，打造又一個21世紀的新奇跡，那就是：