由于工業(yè)品的市場需求、客戶對象同消費品之間存在本質(zhì)上的區(qū)別，決定了工業(yè)品分銷模式的選擇同消費品分銷模式的選擇是有較大差異的。

　　工業(yè)品的市場需求有不同于消費品需求的自身特點

　　工業(yè)品市場面對都是產(chǎn)業(yè)客戶，同消費品面對大眾消費者不一樣的是其購買者數(shù)量少、目標客戶群體相對明確、地理位置集中，同以億計的個人消費者相比較，工業(yè)品的客戶群只是幾十分之一。同消費品零散的消費需求不同的是，產(chǎn)業(yè)客戶對工業(yè)品的需求大多是大批量的，購買量規(guī)模大。從消費彈性來看，工業(yè)品的市場需求更缺乏彈性，在短期內(nèi)受價格變動的影響較消費品要小的多，但對于化工鋼鐵等戰(zhàn)略性產(chǎn)品，其市場的需求受宏觀經(jīng)濟等影響的波動性較大。

　　工業(yè)品的客戶（購買對象）的購買行為同消費品有差異

　　工業(yè)品種類繁多，在工業(yè)品分銷市場中，工業(yè)品分銷由于需求客戶所購產(chǎn)品類別的不同而存在很大的差異。前面已經(jīng)提及，這些工業(yè)品大致可分為原材料和初加工的二級原料，易耗的輔助材料，零配件、生產(chǎn)專用設(shè)備和OEM產(chǎn)品等。

　　對于原材料和二級原料，如鋼材、皮革、化工原料等，這類產(chǎn)品一般都有規(guī)定的標準和等級，一般為買方企業(yè)作為生產(chǎn)原料購進，大多是大批量定時定量的購買，屬于經(jīng)營層面的決策行為，供貨方的供貨能力、及時性和價格是影響其購買決策的重要因素；對于易耗的輔助材料，如砂輪、鋸條、潤滑油等，其產(chǎn)品特點是單價低、消耗快，企業(yè)要經(jīng)常購買，屬于日常事務(wù)性購買決策行為，是最接近于消費品購買行為的工業(yè)品類別；對于生產(chǎn)專用設(shè)備，一般是企業(yè)在經(jīng)營前期或特定時期的重大經(jīng)營決策，這類產(chǎn)品一般價格昂貴，性能要求高，對于產(chǎn)業(yè)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營有根本的影響，往往是企業(yè)的重大決策行為；對于零部件類工業(yè)品，如電子元器件等，是諸多制造企業(yè)的上游供貨環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的質(zhì)量和價格是影響購買決策的重要因素；OEM作為制造領(lǐng)域的新型生產(chǎn)組織方式，產(chǎn)品標準化定制是其本質(zhì)特征，是工業(yè)品分銷領(lǐng)域比較獨特的一種方式。

　　工業(yè)品分銷的總體流程和價值環(huán)節(jié)

　　工業(yè)品分銷的總體流程——三流的交換傳遞

　　工業(yè)品分銷是連接制造業(yè)上下游企業(yè)的中間環(huán)節(jié)，通過工業(yè)品生產(chǎn)、分銷及相關(guān)服務(wù)最終到達客戶共同形成了一條完整的業(yè)務(wù)流程關(guān)系。其總體流程如如圖1所示。

　　在由生產(chǎn)廠商、中間商和客戶三個環(huán)節(jié)形成的分銷業(yè)務(wù)流程中，影響分銷模式最基本的要素是三者之間資金流、信息流與物流的交換。根據(jù)參與這三流交換的角色多少和層次類別可以衍生出多樣的工業(yè)品分銷模式，也深刻的影響著工業(yè)品分銷價值鏈的構(gòu)成和演變。

　　工業(yè)品分銷價值實現(xiàn)的環(huán)節(jié)——三大環(huán)節(jié)

　　同前述工業(yè)品分銷的基本流程相對應(yīng)，工業(yè)品分銷價值的實現(xiàn)必須把生產(chǎn)、分銷、客戶使用這三大環(huán)節(jié)作為一個系統(tǒng)整體來思考。

　　生產(chǎn)環(huán)節(jié)是創(chuàng)造工業(yè)品價值的源泉，在這個環(huán)節(jié)，生產(chǎn)商通過工業(yè)產(chǎn)品本身的銷售和為客戶需求提供服務(wù)來獲取價值，它處于整個工業(yè)品分銷價值鏈的上游源頭。對于特定的工業(yè)品生產(chǎn)商，自身所處的行業(yè)特征、企業(yè)實力水平、行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)和市場需求結(jié)構(gòu)等因素共同決定了該環(huán)節(jié)廠商追求最大價值的程度。

　　在工業(yè)品分銷環(huán)節(jié)，隨著電子商務(wù)的興起、廠商渠道管理的扁平化、契約關(guān)系多樣化和分銷環(huán)節(jié)服務(wù)的專業(yè)化發(fā)展，使得傳統(tǒng)的工業(yè)品分銷中資金流、信息流和物流的轉(zhuǎn)換關(guān)系不再統(tǒng)一，專業(yè)的物流配送服務(wù)業(yè)、專業(yè)的市場信息商務(wù)提供商在興起，分銷領(lǐng)域中過去較單一的資金流向呈現(xiàn)多樣化，參與分銷服務(wù)與利潤分配的角色逐步增多，即分銷渠道成員多樣化。產(chǎn)品中間分銷商的商業(yè)模式也在創(chuàng)新發(fā)展，由過去單一的產(chǎn)品分銷分解出諸如許可證分銷、品牌分銷、渠道分銷、增值分銷甚至進行虛擬生產(chǎn)等多樣化的變革。分銷環(huán)節(jié)已不僅限于發(fā)揮產(chǎn)品流通傳遞的作用，而向增值創(chuàng)造環(huán)節(jié)衍生。

　　在廠商和分銷商都在為產(chǎn)品生產(chǎn)銷售大搞創(chuàng)新之際，工業(yè)品的需求方——產(chǎn)業(yè)客戶從另一端引領(lǐng)了工業(yè)品分銷模式的變革。客戶企業(yè)為了提升其最終產(chǎn)品在市場競爭中的地位，不斷加強對上游工業(yè)品生產(chǎn)和分銷商的供應(yīng)鏈管理，實現(xiàn)供應(yīng)鏈中各參與者無縫連接，以通過協(xié)同的外部管理整體提升企業(yè)競爭力。它們要求上游企業(yè)能及時、準確地提供所需求的產(chǎn)品；期望通過對供應(yīng)商（工業(yè)品分銷商）的管理優(yōu)化其庫存管理；通過上下游形成戰(zhàn)略協(xié)作的伙伴關(guān)系，保證獲取整體產(chǎn)業(yè)價值鏈的競爭優(yōu)勢。工業(yè)品生產(chǎn)商和分銷商必然要順應(yīng)這種發(fā)展趨勢，積極主動地同廠商和客戶一起加強對供應(yīng)鏈的協(xié)同管理，優(yōu)化工業(yè)品供應(yīng)鏈。