曾在中國工業品營銷最成功的標桿企業——深圳市華為技術有限公司市場部從事營銷工作，工業品資深著名營銷專家、南方略總經理,領銜南方略專家團隊，針對工業品當今營銷中存在的問題、難題、困惑，為企業提供行業全面、系統、縱深解決方案。

Ø  中國系統營銷理論的創建者

Ø  20年華為、東風汽車及國際市場經歷

Ø  中國營銷咨詢最具影響力十大領軍人

Ø  推動中國營銷傳播與影響進程的風云人物

Ø  中國最具實戰經驗從理論到實戰的全面性營銷專家

Ø  深圳市咨詢業專業委員會專家組組長

Ø  南方略國際營銷＆品牌咨詢機構總經理

Ø  清華大學、上海交大、中國農大、中山大學、深圳大學、成都電子科技大學、江西財經學院、四川省黨校等市場營銷客座教授

Ø  《銷售與市場》、《新營銷》、《銷售與管理》及《民營經濟報》等顧問。

【課程收益】

   力助企業發生七項重大轉變：

ð增長模式：從 無序不可控的自然增長向突破性的戰略增長 轉變È

ð銷售模式：從 產品導向的推銷模式向需求導向的營銷模式 轉變È

ð開發模式：從 個人智慧+公司資源向項目性營銷運作整個業務過程 轉變È

ð人員推廣：從 單槍匹馬的個人英雄向團隊作戰的組織營銷 轉變È

ð銷售管理：從 業務型銷售結果管理向項目型銷售流程管理 轉變È

ð客戶質量：從 低端低質量低價值客戶向開發高端、高質量、高價值型客戶 轉變È

ð客戶服務：從 成本導向的交易營銷向價值創造的關系營銷 轉變È

 

【課程提綱】

第一講：工業品營銷的特征與本質——正本才能

清源，現代營銷離不開理論的指導！

²         工業品營銷的概念

²         工業品營銷的八大特征

²         工業品營銷的四大營銷因素

²         工業品營銷的四大本質

第二講：工業品營銷成功的九大關鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！

²         對工業品營銷、決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的本質理解、認識與掌握

²         建立一支有一定數量和強戰斗力的職業選手隊伍

²         成熟的業務        模式

²         行之有效的營銷策略與手段

²         數據庫營銷

²         銷售項目管理

²         客戶關系管理（客戶關系、客戶服務、客戶管理）

²         戰略性伙伴客戶經營

²         營銷組織建設和基礎管理

第三講：銷售項目管理——以“賣項目”的方式“賣”產品；以銷售項目管理的方式做單。

²         銷售項目管理的基本理論

²         銷售項目管理的基本操作

²         銷售項目管理的操作實務

1）全景全過程案例學習

2）分小組案例研討總結

第四講：客戶開發——采用大量的方法和超常規手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！

²         為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作

²         解決信息不對稱的三大方式和四大原則

²         組織間工業品營銷解決信息不對稱的有效做法

第五講：客戶跟進與締結——方式有效+做實=訂單！

²         為什么把每個業務機會做實是營銷成功的核心與關鍵

²         營銷中客戶常常出現的情況與反應

²         營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤

²         做實每個業務機會六大步驟

²         做實業務機會中有效手段運用

²         如何分析與評估客戶需求

²         如何化解客戶疑慮、異議與擔心

²         如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷

²         如何發展與使用客戶內線

²         阻擊競爭對手和干擾客戶決策

²         報價技巧

²         談判技巧

²         大客戶適時成交的五種方法

²         組織間工業品營銷中典型問題解答

第六講：客戶服務、維系與經營——把客戶作為企業最重要的資源進行經營，以服務創建企業競爭優勢！

²         客戶對企業的價值與意義

²         維系老客戶與開發新客戶成本分析

²         如何理解服務——企業生存的重要保障這個概念

²         客戶生命周期全程管理

²         客戶經營與管理