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          工業(yè)品營(yíng)銷策略及案例
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              非一線工業(yè)企業(yè)的超越之道
            
        
            
        
              
            
        
            
        
              發(fā)布時(shí)間:2008-10-17 11:27:56    訪問統(tǒng)計(jì):點(diǎn)擊次  評(píng)論: 次   作者: 劉文新 
		  
		    
            
        
            
        
              
            
        
            
        
              
        
                  
        
                    
                  
        
                
        
                  
        
                    
        
                      　　為什么很多工業(yè)企業(yè)在行業(yè)里鏖戰(zhàn)十幾年，甚至二十幾年，也曾經(jīng)取得過輝煌，也累積了諸多獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，可是，卻在市場(chǎng)環(huán)境的變化中，逐漸淹沒在行業(yè)“快品牌”的腳步之中。 
        　　為什么有那么多工業(yè)企業(yè)，在業(yè)績(jī)與一線品牌距離越來越近，發(fā)展勢(shì)頭蒸蒸日上之時(shí)，由于骨干銷售人員的動(dòng)蕩，就使企業(yè)回到了“原地”。 

        　　而中電電氣面對(duì)著國際品牌、國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)品牌和眾多小企業(yè)的上下打壓，從2002年開始發(fā)力，僅用了不到5年的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了從5億到20億的突破。鋼筋機(jī)械連接行業(yè)的奧申博，只用了3年就與經(jīng)營(yíng)十余年的行業(yè)領(lǐng)頭羊正面交鋒，走進(jìn)一線品牌的行列。還有北京江河幕墻公司，用不到7年時(shí)間就與經(jīng)營(yíng)近15年的沈陽遠(yuǎn)大并駕齊驅(qū)，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，實(shí)現(xiàn)了從零到30億的突破。 

        　　… … 

        　　這就是在工業(yè)品領(lǐng)域上演的“強(qiáng)者愈強(qiáng)，快者愈強(qiáng)”的游戲規(guī)則。 

        　　很多非一線工業(yè)品牌在看到行業(yè)中的“黑馬”，以超時(shí)速的發(fā)展，并迅速躋身于一線品牌行業(yè)時(shí)，他們也曾蠢蠢欲動(dòng)，想創(chuàng)造自己的速度。可是，在嘗試超越的過程中，由于工業(yè)品領(lǐng)域營(yíng)銷的特殊性，依然將突破點(diǎn)放在銷售上。 

        　　他們認(rèn)為只有整合營(yíng)銷資源，提高銷售團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，做好客戶資源的控制，就能實(shí)現(xiàn)銷售的突破，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)梯隊(duì)的超越。 

        　　殊不知，在中國這個(gè)關(guān)系營(yíng)銷還占一定比例的工業(yè)品營(yíng)銷中，銷售管理是難于掌控的，所謂的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，就是整合銷售部門與技術(shù)部門，或者售后服務(wù)部門，可是當(dāng)技術(shù)部門與售后服務(wù)部門進(jìn)入了銷售領(lǐng)域之后，又不斷地轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人員，最終還會(huì)出現(xiàn)企業(yè)對(duì)銷售的控制難題。 

        　　記得為客戶提供貼身捆綁銷量服務(wù)的一次市場(chǎng)走訪，與該企業(yè)的辦事處經(jīng)理聊天，他提到一個(gè)與他關(guān)系非常好的朋友，這位朋友原來做福建一個(gè)企業(yè)的閥門銷售，可是在這個(gè)地區(qū)把各種關(guān)系做通之后，就不再完全做一個(gè)企業(yè)，而是做多種建筑材料的代理。 

        　　聽了這個(gè)事情之后，我把話題轉(zhuǎn)到了他們公司，我說：“你們公司的銷售人員控制難度也是非常大的，做得比較好的也可能出現(xiàn)這種類似的情況，甚至有的人現(xiàn)在已經(jīng)私下做著其它企業(yè)或行業(yè)的銷售。” 

        　　“你覺得這個(gè)問題該如何解決呢？”我頓了一下問道。 

        　　“只有將我們的品牌影響力不斷的提升，讓客戶清楚我們的優(yōu)勢(shì)，這樣對(duì)銷售人員的依賴就會(huì)減小，這時(shí)候控制他們就不成問題了。”他略微思考了一下說。 

        　　一語重地！ 
        　　解決非一線工業(yè)企業(yè)銷售管控問題與快速實(shí)現(xiàn)超越的方法就是通過品牌戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)，通過品牌戰(zhàn)略聚焦內(nèi)部資源、調(diào)整營(yíng)銷策略，實(shí)現(xiàn)合理的市場(chǎng)布局，進(jìn)而與競(jìng)爭(zhēng)品牌形成鮮明的差異，最終實(shí)現(xiàn)非一線工業(yè)品牌在市場(chǎng)上的成功爆破。 

        　　實(shí)際上，對(duì)于絕大多數(shù)工業(yè)品領(lǐng)域的企業(yè)而言，都處于行業(yè)的成長(zhǎng)期或者剛剛進(jìn)入成熟期，結(jié)合諸多發(fā)展較快行業(yè)的操作經(jīng)驗(yàn)，工業(yè)品領(lǐng)域的企業(yè)正迎來了一個(gè)千載難逢的機(jī)會(huì)。 

        　　大量的實(shí)踐證明，處于行業(yè)成長(zhǎng)期是打造品牌的最佳時(shí)機(jī)！ 

        　　當(dāng)然，本書無意夸大品牌對(duì)非一線工業(yè)企業(yè)的作用，而是要強(qiáng)調(diào)只有在正確的品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，配合精準(zhǔn)的營(yíng)銷操作，才能在市場(chǎng)上取得預(yù)想的效果。 

        　　正如為許多工業(yè)企業(yè)把脈診斷之后發(fā)現(xiàn)，他們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷策略并沒有錯(cuò)，執(zhí)行力也是相當(dāng)強(qiáng)悍，可以為什么沒有達(dá)到預(yù)期的結(jié)果呢？ 

        　　經(jīng)過無數(shù)個(gè)不眠之夜和大量的溝通探討、調(diào)研之后才恍然大悟，這些正確的營(yíng)銷操作僅僅停留在營(yíng)銷策略或者說是銷售策略層面，并沒有從根本上改變客戶對(duì)品牌的認(rèn)知，因此，導(dǎo)致客戶對(duì)不同的品牌、相同的產(chǎn)品還是無法清楚各自的優(yōu)勢(shì)，最終還是要依靠銷售人員的口才和社交能力，因此，正確的營(yíng)銷策略并不能讓品牌快速成長(zhǎng)。 

        　　對(duì)于非一線工業(yè)品牌而言，銷售人員招聘難、留人難也是一個(gè)不可忽略的現(xiàn)實(shí)，這實(shí)際上也制約了品牌的快速發(fā)展，就像圣經(jīng)中講的馬太效應(yīng)，越有影響力的品牌越能聚攏人才，反之很難聚集優(yōu)秀的人才，尤其是優(yōu)秀的銷售人才和技術(shù)人才。 

        　　試想，當(dāng)一個(gè)非一線工業(yè)品牌理念獨(dú)特、操作思路清晰、發(fā)展勢(shì)頭迅猛時(shí)，那些優(yōu)秀的人才會(huì)如何看待這個(gè)品牌呢？他們一定會(huì)搭上這班快車，創(chuàng)造未來的成功。就像一個(gè)坐在乳品行業(yè)快艇上的區(qū)域經(jīng)理對(duì)我說，這里的待遇不太好、補(bǔ)助也不如其它企業(yè)等等時(shí)，我反問他，為什么不換一家企業(yè)呢，他說怕離開這艘行業(yè)快艇后跟不上行業(yè)的需要。 

        　　這實(shí)際上就是品牌帶來的效應(yīng)。 

        　　之所以針對(duì)非一線工業(yè)品牌提出這樣思路，主要是基于為多家工業(yè)企業(yè)提供品牌營(yíng)銷策劃，加上對(duì)諸多工業(yè)品領(lǐng)域“黑馬型”企業(yè)的跟蹤研究的基礎(chǔ)上。 

        　　而且，對(duì)于非一線工業(yè)企業(yè)而言，資源是有限的，在這里雖然沒有直接體現(xiàn)零成本思維的說法，但是全書思想主要是基于作者2007年出版的《品牌戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)：“零成本”打造強(qiáng)勢(shì)品牌的秘密》中的零成本思維。 
        		
                    
        
                
        		
            
        
            
        
              
            
        
            
        
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